Эту книгу хорошо дополняют:
Мастерство презентации
Алексей Каптерев
Психология убеждения
Роберт Чалдини, Стив Мартин,
Ноа Гольдштейн
Бла-бла-бла
Pitch Anything
An Innovative Method
for Presenting, Persuading
and Winning the Deal
Орен Клафф
Идеальный питч
заключения крупных сделок
Перевод с английского Ольги Терентьевой
Издательство «Манн, Иванов и Фербер»
Москва, 2013
Информация от издательства
Издано с разрешения McGraw-Hill Companies, Inc.
Клафф О.
Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок / Орен Клафф; пер. с англ. О. Терентьевой. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
ISBN 978-5-91657-726-6
Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) - вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© Oren Klaff, 2011
All rights reserved
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013
Быть
чертовски убедительным
Если вы еще не смотрели голливудский фильм «Пираты Силиконовой долины», обязательно сделайте это. В нем рассказывается о том, как начинали свой бизнес самые харизматичные и известные лидеры мирового ИТ-бизнеса.
Вот, например, удивительно похожие на Билла Гейтса и Пола Аллена в студенческие годы актеры летят на встречу с менеджерами из IBM. Выйдя из самолета, они в спешке переодеваются в костюмы и галстуки в туалете аэропорта и едут в офис компьютерного гиганта, в точности соответствуя принятому там дресс-коду. На встрече Билл Гейтс рассказывает парням из IBM о том, что их замечательным персональным компьютерам как воздух нужна операционная система, которая бы сделала их по-настоящему персональными. И у них, Билла с Полом, как раз есть то, чего так не хватает IBM. Обе стороны расстались глубоко воодушевленными: менеджеры IBM вернулись к своему революционному продукту, а Билл Гейтс с Полом Алленом отправились… писать обещанную операционку.
К чему привел этот разговор, известно: многомиллиардный бизнес, новая индустрия… А начиналось все с питча.
О том, как нужно делать продающие питчи (презентацию какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования), говорится много и подробно. Десять слайдов от Гая Кавасаки. Девять слайдов прорывной презентации за девять минут по канонам Голливуда от Люка Уильямса.
И вот эксклюзивный метод STRONG от Орена Клаффа, написавшего эту книгу «Идеальный питч» с многозначительным подзаголовком «Революционный метод заключения крупных сделок».
Автор утверждает, что идеальный питч вовсе не искусство, а скорее наука. Ссылаясь на результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя в пример поучительные случаи из собственной практики, Клафф объясняет, каким образом наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать».
Метод Клаффа - фактически пошаговая инструкция, следуя которой вы составите убедительную презентацию, убедительно ее проведете и добьетесь своих целей, будь это привлечение инвесторов, клиентов или новая ступень в вашей карьере. В общем, будете чертовски убедительным!
Редколлегия «Библиотеки РВК»
Отцу - истинному ориентиру в моей жизни
Глава 1
Вот суть дела в кратком изложении: есть фундаментальное несоответствие между тем, как мы выстраиваем питч1, и тем, как его воспринимает наша аудитория. В решающий момент, когда нужно быть максимально убедительным, в девяти случаях из десяти нам это не удается. Вероятность того, что наше главное послание дойдет до клиента, на удивление мала.
Как построить выступление, чтобы удерживать внимание слушателей? Что необходимо знать про социальную динамику и войну фреймов? Почему все зависит только от вас?
Последнее время стараюсь отбирать только лучшие материалы и книги для публикации в блог. Времени писать статьи все меньше, а значит, должна быть компенсация в качестве. Попробую вас не разочаровать.
Где-то месяц назад закончил читать замечательную книгу Орена Клаффа “Идеальный питч”. Из последних творений на тему саморазвития, эта достойно может войти в пятерку самых лучших на мой взгляд. Отличные рекомендации по тому, как организовать свое выступление перед нужными людьми и добиться того, чтобы вашу идею приняли. Не будем тянуть, у меня чешутся руки, чтобы все вам рассказать.
Чтобы понять специфику восприятия информации, давайте посмотрим как устроен наш мозг. Он состоит из 3 частей: крокодилий (самый древний) мозг, средний и неокортекс.
Информация проходит каждый из видов мозга от самого древнего к самому современному. Именно этот порядок мы должны учитывать при планировании своего выступления или речи.
Чтобы объяснить сложную идею своего неокортекса, вам необходимо адаптировать информацию для крокодильего мозга слушателей или установить фрейм (контакт с аудиторией). Выступление, диалог, переговоры, все это борьба между фреймами, то есть точками зрения или восприятиями разных людей.
Задача, это убедить крокодилий мозг слушателя в том, что ваше предложение безопасно и интересно. Вы должны захватить и удержать внимание собеседников. То есть, выиграть войну фреймов. Вы наверняка замечали, как в обсуждении каких-то идей один человек мог приковывать к себе внимание других, это и есть доминирующий фрейм. Он может быть следствием статуса, уважения и прочего, но это не значит, что его нельзя победить.
В результате контактов с разными людьми, вы можете встретить различные феймы. В зависимости от того с каким типом фреймов вы столкнулись, применяется ответный фрейм. По списку соответственно:
Каждый из ответных фреймов позволяет взять контроль над обстановкой и управлять вниманием собеседников. Теперь разберем каждый из фреймов и антифреймов с примерами, чтобы было понятно, как все работает.
Ваш собеседник откровенно демонстрирует свою власть/положение/статус, не считается с мнениями других, не сосредоточен на вашем выступлении.
Антифрейм: подрывающий власть. Предпримите что-нибудь эпатирующее с юмористическим подтекстом. Заставьте крокодилий мозг собеседника заинтересоваться вами. Выкажите неповиновение, но с юмором. Откажите в чем-нибудь (мягко), но не переусердствуйте.
Пример: вы сидите на встрече, где замечаете, что его высочество “босс” даже не обращает на вас внимание. Герой книги взял из рук босса яблоко и разделил его на две части ножом. После чего половину отдал обратно, а половину забрал себе, сказав, что так ведет дела. Внимание было приковано всецело, сделка была заключена.
Если на переговорах, которым предназначалось 30 минут, вам говорят, что у вас есть только 10, вы можете сказать: “Нет. Я так не работаю. Нет смысла менять распорядок, если мы друг другу доверяем. Мне только нужно знать, сработаемся ли мы, будете ли вы соблюдать договоренности и придерживаться времени?”
Таким образом вы сломаете фрейм времени оппонента и если он правда ценит ваше время, то обязательно будет придерживаться договоренностей. А если нет, то зачем вам эта встреча вообще нужна?
Или же, когда вам говорят, что у них есть только 15 минут, скажите, что у вас есть всего лишь 12 минут, а потом вы вынуждены идти на следующую встречу. Таким образом вы активизируете антифрейм ограничивающий время.
Чтобы удерживать внимание аудитории или собеседника не используйте сложные вычисления и цифры. Так вы только заставите людей скучать и погрузится в свои мысли, тем самым потеряете внимание. Любой питч, это ожидание услышать что-то новое, немного побаловать свой мозг. На встречи и презентации не ходят для того чтобы понять то, что итак знали.
Вас как бы проверяют: “Так…мне нужно его разгадать, даст ли мне он что-то интересное?”. Как только вас разгадают, внимание уйдет.
Но бывает и так, что во время питча вас начинают допытывать деталями: а сколько процентов этот показатель относительно другого, а какое изменение или отклонение от средней нормы и т.д. Поздравляем, перед вами фрейм аналитика! Дайте общие данные и скажите, что после презентации вышлете детали. А сейчас предложите сосредоточится на том что важно вам. Так вы вернете себе внимание и направите ход беседы в нужное русло.
Антифрейм интриги, пример:
Когда вас тянут в сторону детализацией и ненужными фактами, используйте повествование. Расскажите интригующую историю из жизни. Поделитесь чем-то своим личным, но не раскрывайте сразу финал, держите интригу какое-то время, а потом раскройте финал. Это мощнейший инструмент, который позволяет вернуть интерес слушателей к вам и победить фрейм аналитика.
Историю нужно подготовить заранее, она будет универсальна для многих случаев, так как крокодилий мозг работает у всех приблизительно одинаково. Рассказывая историю, главный герой в которой максимально похож на слушателя, вы тем самым сообщаете крокмозгу, что все безопасно и привлекаете его внимание.
Как составлять интригующую историю:
Простите, что прерываю чтение. Присоединяйтесь к моему telegram канал . Свежие анонсы статей, развитие digital продуктов и growth hack, там все. Жду вас! Продолжаем…
У вас встреча с будущими партнерами, но нужный вам собеседник просто не пришел на встречу, а его помощники говорят, что вы можете им все рассказать, а они передадут боссу. Предложите коллегам подождать “главного героя” 15 минут, после чего скажите, что вам нужно будет уйти.
Так вы дадите понять, что вы являетесь наградой для собеседников. У вас есть свое ограниченное время, другие сделки и партнеры. Если вы по-настоящему интересны, то помощники активизируются и достанут босса хоть из-под земли, а если нет, то стоит ли вам тратить время на сотрясание воздуха, которое ничем не закончится?
Если компания с которой вы встречаетесь очень важна для вас, то предложите новую встречу, только уже на вашей территории. Пусть коллеги приедут к вам.
Чтобы укрепить фрейм награды, спросите у собеседника: “Вы можете рассказать немного о себе? Я очень разборчив при выборе людей, с которыми работаю”.
Статус, это то что помогает вести разговор с позиции лидера или альфы, контролировать ситуацию и решать разнообразные вопросы гораздо быстрее. Человека с высоким статусом видно издалека, к нему прислушиваются и ждут его решения. Как правило такие люди со всех сторон обвешаны бета-ловушками.
Бета-ловушки, это ритуалы, которые вам необходимо соблюдать на встрече с альфа лидером. Большие прихожие для ожидания встречи с “главным”, секретари, дорогая мебель и прочие атрибуты власти. В общем все то, что ломает ваш фрейм перед встречей со статусным человеком.
К счастью, статусом можно обладать, не будучи миллионером или CEO какой-нибудь международной корпорации. Есть ситуационный статус, которым можно завладеть. На момент питча вы становитесь альфа лидером и центром внимания. Получаете так называемое “могущество местной звезды” и управляете ситуацией.
Пример: герой книги, по которой написан этот материал, выхватил из рук своего статусного собеседника брошюру, где тот обвел свою ладонь и спросил, за сколько его “многоуважаемый” мог бы продать творчество. Немного экспрессивно, но с ноткой юмора. Тем самым внимание было привлечено.
Принятие решения, это следствие когниций или простыми словами, процессов восприятия информации.
Горячие когниции, это решения, связанные с чувствами и эмоциями, в то время как холодные, это расчет, аналитика и подключение разума. Исследования показали, что основные решения человек принимает на основе именно горячих когниций, то есть руководствуется чувствами. Холодные когниции также существуют, и мы анализируем свой выбор, но обычно постфактум.
Учитывая особенность восприятия информации, вы должны планировать свой питч с учетом акцента на чувства и эмоции. Так вы победите в войне фреймов и завладеете вниманием слушателей.
Мы научились работать с фреймами, а что делать с самим питчем? Учтите, внимание человек удерживает не более 20 минут, при учете, что вы его не грузите глубокими фактами и цифрами. От холодных расчетов и аналитики ваш слушатель уйдет в себя. Давайте разобьем на стадии ваше выступление, а потом пройдемся по каждой отдельно.
Задача, использовать эти 20 минут по максимуму:
1. Представьтесь и представьте свою «большую идею» – 5 минут.
2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» – 10 минут.
3. Предложите сделку – 2 минуты
4. Выстройте фреймы для горячей когниции (эмоциональные: интрига, интерес) – 3 минуты
Начните с того, что ваш питч не будет долгим, вы заготовили 20 минут на него и намерены держать слушателей больше. Далее перейдите к короткому описанию проектов, с которыми работали (можно 2-3 самых ярких с результатами), не углубляйтесь.
Запомните, что никому не интересно вкладывать свое время и силы в то, что итак известно. Вспомните, что это игра “я знаю, что ты сейчас предложишь”, где ваш слушатель пытается разгадать вашу идею.
Опишите идею с трех сторон:
Создавая фрейм «Почему именно сейчас?», постарайтесь отмотать время как можно дальше назад, чтобы понять и объяснить, как идея видоизменялась от прошлого к настоящему и в чем ее уникальность.
Запомните, неважно, каков предмет вашего питча: реактивные истребители, ценные бумаги, недвижимость, программное обеспечение или ватные шарики, – вам нужно подать сделку именно таким образом, потому что этот фрейм разъясняет факторы, стоящие за развитием идеи.
Не нужно рассказывать о своей идее в деталях, ваша задача сперва зацепить внимание, а потом уже погружаться в детали. Используйте паттерн введения идей для четкого и быстрого описания:
Для [целевых клиентов],
Которые не удовлетворены [текущими предложениями рынка].Моя идея/продукт является [идеей/продуктом новой категории].
Она обеспечивает [ключевые проблемы/способы].
Для [компаний, занимающих большие здания в Калифорнии и Аризоне],
Которые не удовлетворены [устаревающими солнечными батареями].
Мой продукт – [солнечный ускоритель типа plug-and-play].
По сравнению со старыми батареями, он обеспечивает [на 35 % больше энергии].
В отличие от старых, заменяемых, батарей, мой продукт недорог и не содержит подвижных частей.
Вот и все, ваша «Большая идея» по этой схеме может быть презентована в течение минуты.
Давайте рассмотрим, что происходит на первом этапе питча:
Разумеется, данный метод не означает, что все в вашем питче должно быть сведено к упрощению. Вскоре вы представите аудитории очень много сложной и детально разработанной информации.
Итак, прошло 5 минут. и вы представили себя и свою идею. Время перейти к бюджету и секретной приправе. Сосредоточьтесь на том, как вы умеете составлять бюджет. На что опираетесь и какие факторы учитываете.
Нереалистичные бюджеты и ошибочные расче-
ты представляют собой самые большие риски для
развивающейся компании, особенно для стартапов.
Как вы справитесь со скептицизмом аудитории, уве-
ренной, что ваши планы провалятся? Лучше всего
продемонстрировать, как вы умеете разрабаты-
вать бюджет – талант, который высоко ценится
в руководителе.
Вы продолжаете говорить, а внимание становится все сложнее удержать. Исследования показали, что дофамин (гормон радости), выделяется в следствии эффекта новизны. Если вы не будете удивлять чем-то новым своих слушателей, то вскоре они потеряют к вам интерес. Но одного дофамина недостаточно, нужен еще норадреналин, вещество, которое создает напряжение.
Таким образом получается две части коктейля внимания – новизна и напряжение – во время питча совместно трудятся около двадцати минут, создавая петлю обратной связи. И неважно, сколько усилий вы прикладываете, – через двадцать минут баланс этих составляющих нарушается, и они перестают работать вместе
Перефразирую немного, нужно создавать нервотрепку, чтобы держать внимание. Только позитив на лицах ваших слушателей не подходит, нужны споры и дебаты. Но у вас только 20 минут!
В помощь к удержанию внимания идет еще один фрейм “отталкиваем/притягиваем”. Вы как будто поймали собеседника на крючек и то тянете его к себе, то отталкивается.
ОТТАЛКИВАЕМ: «Вполне возможно, что мы не очень подходим друг другу».
[Пауза. Дайте адресату осознать сказанное вами. Смысл должен быть понят верно].
ПРИТЯГИВАЕМ: «Но, с другой стороны, если все получится, мы сможем объединить наши силы и осуществить нечто весьма значительное».
Такой прием поможет вам удержать внимание, вы работаете с горячими когнициями и апеллируете к чувствам.
Данный этап должен быть весьма лаконичным. Расскажите о том, что конкретно вы предлагаете. Крупные штрихи и преимущества. Не погружайтесь в детали, все быстро и четко. Основные факты вашего предложения и переходите к выстраиванию фреймов.
У вас остались последние 3 минуты питча и самое время установить те самые горячие когниции или эмоциональные связи. Закрепите то, что только что рассказали.
Всего четыре горячие когниции/фрейма, которые нужно установить:
Пройдемся по каждому.
Все любят истории, хорошо, когда в этих историях вы главный герой. Когда ваши собеседники слушают историю, они оценивают не саму обстановку и обстоятельства, а то, как вы справлялись с трудностями.
Вот схема, которая придаст любой истории драматизма и заинтригует:
Далее не раскрывайте концовку и переходите к фрейму награды. Схема истории метафорична, адаптируйте ее под свою аудиторию. Попробуйте взять ситуацию, с которой сталкивались слушатели и поместите в нее себя. Далее по схеме: вы столкнулись с трудностями, было непонятно как справиться с ними, вы были на грани и все-таки справились.
Ранее в материале обсуждался внешний паттерн фрейма награды, здесь же речь пойдет о внутреннем. На сколько вы уверены в собственных словах и идее?
Внутренний паттерн – слова, которые вы говорите себе, чтобы полностью активизировать и ввести в действие фрейм награды:
Люди вокруг все чувствуют, если вы уверены в себе и тем более в собственной идее, то это сразу ощущается. Зачастую харизматичные личности могут своей уверенностью воодушевлять людей вокруг себя, хотя сама идея и не подкреплена фактами на 100%
Цейтнот всегда сказывается на скорости принятия решения. Согласитесь, проще убедить кого-то купить машину, если предупредить, что продается она лишь до конца дня. Давайте разберемся, почему эта стратегия так хорошо работает?
В мозг поступает сигнал, включается страх упустить покупку. Главное не давить на собеседников.
«Парни, никому не нравится цейтнот. Ни мне, ни вам. Никому. Но хорошие сделки своей четкостью похожи на поезда Amtrak24, рассчитаны, как движение экспресса. Он останавливается на станции, подхватывает инвесторов – и в путь, строго по расписанию. Время отправления – и состав трогается. У вас масса времени, чтобы решить, нравлюсь ли я вам и хотите ли вы заключить эту сделку. Если она не по душе, то и не следует заниматься ей; всем нам это понятно. Но сделка ведь не только я, или вы, или любой другой; она включает гораздо больше. У нее свой установленный порядок и время, с которым всем приходится считаться. Итак, решение надо принять к пятнадцатому числу.»
Помните о ситуационном статусе или статусе местной звезды? (см.выше материал) Самое время показать его в деле. Вы правите бал здесь и сейчас, никто не отнимет у вас это право. За пределами комнаты вы можете быть кем угодно, но тут управление за вами. Отдавайте немного статуса другим и снова забирайте внимание на себя.
Пожалуй, один из самых важных шагов в питчинге, это одобрение со стороны слушателя. Нет ничего хуже, чем ожидать, что вы понравитесь кому-то. Это демонстрация слабости и неуверенности. На уровне крокодильего мозга слушатель чувствует, как вы сдаетесь перед ним и все ваши фреймы рушатся.
Дополню: когда вы ищите одобрения или поддержки, то заведомо даете сигнал: “Дела у меня идут неважно…”. Собеседник понимает, что вы на краю и не хочет участвовать в ваших историях, так как заведомо боится “упасть в пропасть вместе с вами”. Другое дело, уверенность и личность, которую чуют за версту. Вы тот, кто вы есть и одобрения вам не требуется, вы предлагаете интересную сделку, которую уже ждут в следующей компании. Выбор ваш, если решите сотрудничать с этой компанией. А, кстати, почему вы должны именно с ней работать? Вы же привыкли работать с проверенными людьми (фрейм награды).
Как избавиться от одобрения:
Материал получился объемным, но уверяю вас, даже часть рекомендаций будет весьма полезна для вас. В целом подготовка к питчу, это трудоемкий процесс, вы планируете весь сценарий выступления с последовательными шагами и тщательно готовитесь. Никто не говорил, что будет легко, но ведь и методику мы изучаем не ради легких сделок, верно?! 😉
Единственное правило – создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.
Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном – на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.
Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:
Достучался ли я?
Правильно ли восприняли мое послание?
Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям.
Во-первых, не отпугивает потенциального клиента.
И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.
Суровая реальность такова: крокодилий мозг – источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:
стремится игнорировать вас, если это возможно.
фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.
Завладел фреймом – выиграл игру
Давайте подведем краткий итог: фрейм – инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.
2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.
В большинстве деловых ситуаций вы можете столкнуться с тремя основными типами антагонистических фреймов:
1. Фрейм власти
2. Фрейм времени
3. Фрейм аналитика
Существует три основных типа ответных фреймов: они могут помочь вам выиграть первую схватку и получить контроль над обстановкой:
1. Фрейм, подрывающий власть
2. Фрейм ограничения по времени
3. Фрейм-интрига
4. Фрейм награды
Эта уникальная работа научит вас завоевывать авторитет и привлекать к себе внимание аудитории уже на первых минутах, оформлять свои идеи так, чтобы ни один человек не мог остаться равнодушным, держать под контролем процесс презентации, невзирая на неудобные вопросы и попытки перехватить инициативу. Если вы стремитесь научиться выступать, в том числе и презентовать свой продукт как можно убедительнее, то эта книга для вас.
Работа представлена восемью главами и двумя дополнительными разделами.
Первая глава раскрывает суть авторского метода STRONG, его предысторию и перспективы. Во второй главе обсуждаются вопросы фрейм-контроля: бизнес, берущий за основы фреймы, фреймы власти, награды, времени и интриги; говорится о том, как не совершить ошибок. В третьей главе рассказывается о статусе человека и методах его повышения.
Из четвертой главы вы узнаете, как успешно презентовать серьезную идею, завоевать внимание аудитории, снять напряжение и предложить сделку, а также о том, в чем состоит суть питча. Пятая глава посвящена установлению фреймов и горячим когнициям. В трех заключительных главах автор повествует об избавлении от потребности в одобрении, анатомии питча и практических шагах на основе нового метода.
КЛАФФ Орен занимает пост директора по рынкам капитала в инвестиционном банке Intersection Capital. Этот банк использует разработки Клаффа, благодаря чему смог увеличить свои активы на 250 миллионов долларов за считанные годы. Также Клафф является специалистом по финансовому моделированию и соавтором основного продукта вышеназванного банка - системы Velocity. На счету этого человека свыше 10 тысяч часов исследований и более 400 миллионов долларов привлеченного стороннего капитала.
После того, как Орен Клафф привлек более 400 миллионов долларов для своей компании и провел около 10 000 часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей. Наши важные идеи имеют на удивление низкую вероятность достучаться до адресата.
Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.
Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) — вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.
Авторский метод питчинга под названием STRONG учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т. е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.
Прочитав эту книгу, вы узнаете
Для кого эта книга
Для всех, кто хочет стать более убедительным.
Фишка книги
Уникальная методика STRONG, основанная на исследованиях и подтвержденная результатами, которых смог добиться автор.
Если вы занимаетесь бизнесом дольше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей.
Но что это на деле за совет? Говорить кому-либо: «Удерживайте внимание аудитории» — все равно, что, обучая игре в теннис, говорить: «А теперь давай крученый». Человек и так всё знает! Но он не знает, как надо сделать правильно.
А этому можно научиться. Если вам по работе приходится продавать что-нибудь — продукт, услугу, идею, то вам известно, как хорошая презентация может способствовать развитию проекта, а плохая — загубить его. А также вы наверняка хорошо знаете, как сложно бывает проводить питч для скептически настроенной аудитории, когда вам уделяют внимание одну минуту, а в следующую уже болтают по телефону. Но всем нам приходится сталкиваться с такой ситуацией. И хотя большинство из нас тратит на это менее одного процента своего времени, презентация может стать самым важным нашим занятием. Когда нужно привлечь деньги, продать готовую идею или получить продвижение, нам приходится так делать. И получается неважно.
Развернуть описание Свернуть описание
