1.При организации сэмплинга необходимо правильно выбрать время проведения акции.
Нужно оценить, когда необходимо проводить мероприятие – утром или вечером.
К примеру: хлеб, молочные продукты, могут покупать больше утром, а чипсы, вино – вечером. Поэтому вполне логичным выглядит проведение семплинга, например, сметана и молоко в одной промо–пачке, на протяжении целого дня, а обмен пустых пачек от чипсов на полные – вечером.
2.Важно выбрать правильный продукт и объем семпла для проведения семплинга.
Впечатляющая история произошла с одним нашим клиентом: продукция- закуска на бутерброд, «намазка».
При проведении семплинга 3-х видов новой закуски, промоутеры раздавали семплы в торговой сети всем желающим. Очередь выстраивалась по 20-30 человек, при этом 90% очереди были явно не ЦА.
После «феерического» успеха – семплы разошлись за 1 час – наступил адский провал в продажах. Покупатели просто наелись продуктом и не собирались совершать покупку, т.к. семплы были просто огромные – 70 грамм в одном стике. При этом упаковка самого продаваемого продукта – 200 грамм.
То есть, по сути, клиент бесплатно накормил всех покупателей магазина, выдавая по 3 семпла по 70 грамм в одни руки.
Данный недорогой продукт не нуждался в таком семплинге . Дешевле и выгоднее было бы сделать дегустацию продута, а семплы раздавать более узкой ЦА. К примеру, при покупке багета стоимостью около 10-20 гривен (не социального хлеба)– выдавать 1 упаковку продукта. К большому сожалению, клиент предпочел выбрать механику самостоятельно.
3. Важно определить правильное место для проведения семплинга.
Проводить семплинг дорогого соуса в магазине «у дома» не имеет смысла: его ежемесячные продажи будут несопоставимы с затратами на семплинг. Так же проводить раздачу дешевого оливкового масла (например, 2-го отжима) в дорогом винном бутике – затея, обреченная на провал, ведь его попросту не будут брать.
Чаще всего сэмплинг лучше проводить в точке, где можно купить этот продукт. Это связано с тем, что чаще всего клиент принимает решение о покупке импульсно, то есть, спонтанно, в месте продажи. Даже если семплинг был на прошлой неделе, то искать понравившийся продукт будут именно там.
4.Необходимо грамотно выбрать промоутеров для проведения семплинг акции.
Внешность, коммуникабельность, поведение, возраст – вот, что должно быть определяющим. К сожалению, студенты не подходят для продвижения товаров для людей старшего возраста: клиент не будет испытывать доверие к продукту, который вам предложит юный студент. Яркий пример – зубная паста для протезов.
5.Вы должны четко понимать, какая задача стоит перед вашей семплинг акцией и какие цели должны быть достигнуты.
К примеру, познакомить клиентов с новым продуктом. Это недешевое удовольствие – оплата промоутеров, супервайзеров, одежда, стоимость образцов, логистика раздаточного материала. Если ваши ожидания будет завышены, к примеру, увеличение продаж в 10 раз – то лучше выбрать другой метод продвижения.
В первую очередь, необходимо измерить объем продаж в аналогичные дни.
Следует учесть сезон, день недели, время проведения акции. Далее с помощью промоутеров или запросив данные сети, мы снимаем продажи во время проведения семплинг мероприятия . Если акция была удачной и грамотно организованной, то подъем продаж во время семплинга составит 200-300% от продаж в обычные дни
Затраты на проведение акции/ количество контактов (розданных семплов).
Стоимость результативного контакта :
Затраты на акцию/ количество покупок. Учитываем тот момент, при котором полный анализ успешности мероприятия можно сделать по истечении 1-2-3 месяцев со дня проведения семплинга. Т.к. повторная покупка может произойти сразу же или через неделю, месяц, в зависимости от жизненного цикла товара.
Удачных продаж и легкого бизнеса! Команда Blackberry Creative Communications
Виды и формы СЭМПЛИНГА.
Цели СЭМПЛИНГА: Завоевать новых покупателей. Удержать существующих потребителей. Увеличить потребление продукта, как постоянными клиентами, так и через привлечение новых. Поощрять покупателей пользоваться продуктами лучшего качества. Вывести, презентовать новый продукт. Улучшить отношения с торговой сетью. Расширить дистрибуцию.
Основные формы СЭМПЛИНГА: Сэмплинг – товар упакован, его можно унести с собой домой и употребить по назначению; Дегустация – непосредственное предложение небольшого количества продукта на пробу.
Виды СЭМПЛИНГА: Wet («мокрый») sampling (дегустация) - потребителю предлагают попробовать продукт немедленно, чаще всего - непосредственно в точке продажи. Может быть использован по любым продуктам питания.
Применяется очень широко в практике современного бизнеса Психологическое воздействие достаточно велико, при правильно спланированной кампании сказывается увеличением продаж немедленно.
Dry («сухой») sampling – покупателю рассказывают о торговой марке, отличительных особенностях и дают образец продукта, который, при желании, можно попробовать дома. Используется для таких товаров, как сухие завтраки, моющие средства, декоративная косметика
Раздача образцов может проходить на улице, на презентации, дискотеках и т.д. Иногда это может осуществляться в виде прямой рассылки – direct mail – в качестве вложений в выписываемые журналы.
К нему обычно прибегают компании,пользующиеся силовой стратегией на рынке, т.е. имеющие устойчивое финансовое положение и мощный брэнд и стремящиеся удержать свой внушительный рыночный сегмент с помощью затратных промоушн акций.
Horeca (Hotel – Restaurant – Cafe) - семплинг в гостиницах, ресторанах и кафе.
Довольно широко распространен в индустриально развитых странах. Заключается обычно в предложении бесплатной дегустации сигарет, кофе, алкогольных и безалкогольных напитков, разовых пробных услуг парикмахеров, массажистов и пр.
House – to – house sampling - (домашний семплинг) – рассылка образцов продукции для ознакомления с ней потребителей и стимулирование таким образом сбыта.
Основные методы здесь – это непосредственная рассылка, подвешивание образцов на дверные ручки, запечатывание их в пакеты с газетами и журналами и в упаковки с товарами, рассылаемыми по почте.
Исследования показывают, что у образцов, доставленных на дом, гораздо больше шансов быть испробованными немедленно, чем у тех, что раздаются в местах прогулок.
КАК МАРКЕТОЛОГИ ОТСЛЕЖИВАЮТ ДОХОД ОТ ВЛОЖЕНИЙ???
КАКОВА ВЫГОДА КОМПАНИИ, ТОРГУЮЩЕЙ ПО КАТАЛОГУ И ПРЕДОСТАВЛЯЮЩЕЙ КАНАЛ ДЛЯ СЭМПЛИНГА???
Дегустация как разновидность СЭМПЛИНГА: Прямая – опробуется приготовленный продукт и Сухая (без опробования продукта) – подразумевает информирование покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (т. е. реализуется только в месте продаж), Расстановочная.
ДЕГУСТАЦИЯ –это метод продвижения продовольственных товаров, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека – доверие своим собственным ощущениям.
Эта продукция должна обладать и следующими свойствами: Нацеленность этих товаров на широкого потребителя; Быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам; Являться продукцией с невысокой себестоимостью.
При этом следует дать ответы на традиционные вопросы: Какова цель? Где и когда проводятся акции? Что должны дегустировать покупатели? Как и кто их должен проводить?
Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию «втягивания»Ее цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителями.
Дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в ИМИДЖ предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель – создать ИМИДЖ марки и приобрести КАПИТАЛ ИЗВЕСТНОСТИ.
По результатам проведения акций ежемесячно предоставляется отчет, содержащий: Первичная информация для маркетологов; Информация о динамике объемов продаж, перед дегустацией; Динамика объемов продаж во время проведения дегустации; Изменение динамики через 2 недели после акции.
Используется для сведения задачи анализа всех доступных данных, что требует больших (часто неприемлемых) временных и вычислительных затрат, к анализу ограниченной выборки, в достаточной мере отражающей свойства всей исследуемой совокупности.
На практике в бизнес-аналитике применяется подход, когда для анализа из исходного набора данных формируется новое. Это обусловлено различными обстоятельствами, в том числе:
Снижение трудоемкости алгоритмов Data Mining. При анализе сравнительно небольшого подмножества данных временные и вычислительных затраты значительно сокращаются.
Коррекция распределений значений переменных в выборке. В некоторых случаях исходное распределение значений факторов в имеющимся наборе данных может негативно сказываться на процессе обучения модели. Типичный пример – несбалансированность классов в задаче кредитного скоринга . Коррекция распределений может заключаться, например, в увеличении числа объектов с требуемыми характеристиками (oversampling), в сокращении избыточных примеров (undersampling).
Узел Сэмплинг реализует пять методов отбора записей (единиц) в выборку из набора данных (генеральной совокупности). При этом формируется репрезентативное подмножество, обеспечивающее информационную насыщенность выборки.
Случайный: выборка производится случайным образом из всей совокупности;
Равномерный случайный: все записи исходной совокупности разделяются на группы, в каждой из которых содержится одинаковое число записей. Затем из каждой группы случайным образом выбирается одна запись и помещается в результирующую выборку. Выборка, полученная в результате сэмплинга, будет состоять из записей, случайным образом отобранных из каждой группы.
Стратификационный сэмплинг. Если исходная совокупность существенно неоднородна, случайный сэмплинг работает плохо и лучших результатов удается добиться, если производить выборку каждой группы, независимо от других групп. Стратификационный сэмплинг выполняется в два этапа:
Последовательный: выборка производится последовательным образом из всей совокупности, пока не будет достигнут требуемый объем.
Отбор со смещением. Иногда исследователи сталкиваются с ситуацией, когда важные с точки зрения решаемой задачи объекты или события представлены очень небольшим числом наблюдений, что не позволяет выполнить их достоверный анализ. В таких случаях применяется Отбор со смещением – «перевзвешивание» примеров, или изменение соотношения принадлежности записей к классам.
Искусственное усиление представительства редких событий или объектов выборки рассмотрено в статье
Сэмплинг (семплинг , sampling ) — маркетинговая акция по бесплатной раздаче образцов, тестеров, аксессуаров и расходников для основного товара. Семплинг - вид стимулирования сбыта, посредством раздачи пробных образцов товара, миниатюрных упаковок покупателю с целью ознакомления с ним и предоставления возможности его опробовать.
Виды сэмплинга :
Dry sampling – покупателю рассказывают о продукте, а пробник товара (шампунь, крем, духи) он уносит «сухим пайком» домой;
Wet sampling – предложение потребителям попробовать продукт (сыр, сок, колбасу и т.д.) непосредственно перед прилавком в месте продажи;
Horeca sampling – сэмплинг алкогольных напитков и сигарет в ресторанах и барах.
В чем же суть сэмплинга? Даль возможность потребителю снять пробу, при этом не тратя денег; почувствовать вкус, получить что-то даром, приобрести образец чего-либо - одно их мощных средств промоушн. Сэмплинг является одним из распространенных видов стимулирования сбыта, эффективно применяемого в случае первичного или повторного запуска товара на рынок.
Чаще всего проведение рекламных акций сэмплинга можно встретить в непосредственных точках продаж предлагаемой продукции. Это вызвано тем, что большая часть потребителей принимают решение о покупке уже в месте продажи товара. А значит, при удачном распространении, покупатель сразу заинтересуется новым предложением и сработает так называемый эффект спонтанной покупки. России самплинг пользуется особой популярностью и является лучшим средством для привлечения потребителя. Российский потребитель обладает рядом особенностей, зачастую удивляя представителей западных фирм.
Как подвести итоги сэмплинга? И в заключении остановимся на методах оценки эффекта сэмплинг-акции в торговой точке. Прежде всего необходимо получить замеры объемов продаж в аналогичные дни (если сэмплнг проводится в выходные, то и за основу должны браться средние объемы сбыта в выходные). Далее сравните объемы сбыта в обычный день с продажами в день акции. Если акция сэмплинга была достойным образом подготовлена, то рост объема продаж должен превышать до двухкратного значения показатели продаж до акции. Также стоит просчитать затраты на реализацию единицы продукции: разделите затраты на организацию сэмплинга в магазине на количество проданных единиц товара. Ну и последний критерий оценки: прибыль, полученная от продажи дополнительных единиц продукции, должна превышать расходы на организацию и проведение сэмплинг-акции.
