Сегодня мы поговорим о тех людях, с которыми нам предстоит работать.
На одном из прошлых занятий мы разобрали - какими нам нужно обладать для работы в сетевом маркетинге.
Соответственно, если мы говорим о поиске партнера то он также должен обладать этими качествами или иметь желание их развивать.
В первую очередь ищем позитивных людей. С такими людьми приятно работать, т.к. мы избавлены от негатива, который отнимает очень много энергии.
Позитивные люди видят вокруг прежде всего хорошее. Можно работать с людьми, готовыми меняться в сторону оптимизма и прислушиваться к вашему мнению более опытного человека.
Важно, чтобы ваш потенциальный кандидат имел желание принципиально поменять свою жизнь и тратить на это время и усилия.
Далеко не все захотят подняться с уютного дивана, оторваться от телевизора и ринуться в бой. Кто-то продолжит мечтать о выигрыше в лотерею.
Нам нужны те, кто не может жить по старому .
И отношение к деньгам должно быть адекватным. Ваш кандидат не должен быть халявщиком, и понимать, что его доход пропорционален затраченным усилиям.
Нет действий - нет денег.
Он должен понимать, что деньги появляются в результате организации товарооборота и помощи другим людям в решении их проблем в рамках возможностей компании , а не являются результатом каких-то манипуляций и схем обогащения.
Определитесь с возрастом потенциального партнера. Возможно Вам легче будет работать с определенной возрастной категорией. Правда здесь есть определенные ограничения.
До 18 лет молодой человек еще не несет полной ответственности за принятие решений. Он пойдет за советом к родителям. Не факт, что они его поддержат.
Люди старше 60-ти могут не верить в свои силы для бизнеса. Часто мы слышим, что поздно начинать. Нужно ли Вам переубеждать их?
У вашего кандидата должно быть время для бизнеса . Ему нужно будет выделить время на обучение, общение с клиентами и консультантами, посещение офиса, работу с компьютером.
При этом ваш потенциальный партнер должен быть готов к обучению.
Сетевому бизнесу, как и любой другой работе, надо учиться. Да, мы учимся в процессе работы, постоянно. И к этому нужно быть готовым.
Важно, чтобы кандидат понимал необходимость повторения ваших действий, мог учиться на ошибках, терзать вас вопросами и идеями.
Работать с мужчинами или женщинами - это решать Вам. Конечно можно приглашать и тех и других, но первое время выбирайте ту категорию людей, которую вам легче понять.
Стоит заметить, что максимальных результатов в сетевом бизнесе добиваются семейные пары.
Желательно, чтобы ваш кандидат умел пользоваться компьютером и интернетом . Это значительно облегчит вам работу.
Все, о чем мы сегодня говорили, это всего лишь основные моменты. У каждого будут свои личные предпочтения.
Главное, чтобы Вы точно знали, что готовы предложить вашему потенциальному партнеру для решения его проблемы. Вы вместе будете идти к поставленным целям.
Составив портрет потенциального партнера, поймем, где его искать. Это ваша целевая аудитория .
Казалось бы, идеальной целевой аудиторией являются действующие сетевики, недовольные своим положением в компании, с которой сотрудничают сейчас.
Но! Очень важно не попасть на тех, кто ищет причину неудачи вокруг себя. Такой человек обычно начинает говорить об отсутствии помощи со стороны спонсора, высоких ценах, о том, что компания должна...
Нас могут интересовать сетевики, у которых есть активная жизненная позиция и понимание идеи , но потенциал их компании исчерпан.
Кроме сетевиков нам могут быть интересны люди определенных профессий с нужными . Например, учителя привыкли выступать перед аудиторией и им легко будет обучать других. Врачам легко будет работать с продукцией в категории здоровья и красоты.
Лидерские качества присущи действующим бизнесменам.
Когда мы знаем, что ищем, то легко найдем.
Следующая наша встреча будет посвящена спонсированию, выбору инструментов и методов работы.
Evaluating Trade Leads
Джеффри П. Грэм (Jeffrey P. Graham)
Наличие информации о потенциальных партнёрах один из важнейших аспектов ведения международного бизнеса в области экспорта-импорта. До недавнего времени для многих малых и средних предприятий получение доступа к надёжным источникам информации о потенциальных торговых партнёрах было делом долговременным и затратным. В Соединённых Штатах единственным источником такого рода информации был Департамент торговли. Да, было ещё несколько так называемых «источников», но большинство из них черпало данные всё из того же Департамента. С ростом бизнеса в США, по мере того, как экономическое развитие штатов становилось всё более и более завязанным на международную торговлю и инвестиции, международные отделы правительств штатов начали искать выходы на зарубежных партнёров самостоятельно независимо от Департамента торговли США. И в том, и в другом случае коммерсанты ежемесячно были вынуждены платить за право доступа в такие базы данных. Развитие интернета многократно увеличило количество источников, дающих информацию о выходах на потенциальных партнёров, и посему информационный голод перестал быть проблемой. Неизменным осталось другое время, требуемое на оценку партнёров.
Любому из нас, временно утратившему способность рассуждать здраво, речистые поборники всемирной паутины всегда пояснят, что, чем больше информации, тем лучше. В этом утверждении ложна следующая предпосылка (как, впрочем, и во всей шумихе, поднятой вокруг интернета), а именно то, что любая дополнительная информация, выловленная в сети, может отныне быть воспринята бизнесом, интегрирована в бизнес без всяких связанных с этим процессом затрат. И поэтому, мол, увеличение количества вполне доступной в интернете и новостных группах информации о потенциальных партнёрах запросто приводит к увеличению возможностей любого бизнесмена. Нет ничего более далёкого от истинного положения дел, ибо практически вся информация о потенциальных зарубежных партнёрах более чем сомнительна.
Прежде всего, для расставления акцентов в последующем обсуждении данной проблемы, позвольте мне уточнить, что я имею в виду под «выходами на потенциальных партнёров». Такой вот «выход» это предложение купить или продать некий продукт или некую услугу, запрос или предложение на участие в каком-либо проекте. Подобного рода информация распространяется затем по всему миру: либо через правительственные агентства, либо по частным каналам. Предложения такого рода обычно подразумевают некие временные рамки, в течение которых сторона, выдвинувшая предложение, хотела бы совершить сделку. Именно это ограничение по времени и желание совершить определённую сделку есть то, что отличает «выход на потенциального партнёра» от обыкновенной рекламы. «Выходы» могут быть разделены на две категории:
1) Когда какое-нибудь правительство собирается купить оборудование для затеваемого им проекта или инженерные/проектные услуги, оно выпускает предложение тендер на поставку товаров/услуг. Иностранные компании, желающие побороться за получение заказа, обычно платят энную сумму за получение информации о проводящемся тендере, о требованиях, предъявляемых к его участникам. Чаще всего плата за «доступ» к тендеру вполне разумна, однако, принимать участие сразу в нескольких тендерах может быть накладно. Весьма часто от компании-участницы требуется предоставление ещё и гарантий по выполнению контракта. Тем из вас, кто думает, что английский язык является международным языком бизнеса, рекомендую сказать об этом правительству какой-нибудь страны, проводящей тендер. Вы узнаете, что они проводятся только на языке этой страны.
Обычно малые и средние предприятия не знают и того, что практически все иностранные тендеры требуют обязательного привлечения к процессу, в качестве партнёра, и какой-нибудь местной компании. Получается следующее: зачастую тратятся немалые средства только на то, чтобы выяснить в конце концов, что принять участие в тендере нельзя, хотя по предварительным расчётам в нём можно было бы и выиграть. Часто информация о грядущем тендере освещается за пределами страны и вовсе скудно. До последнего возможного момента. Затем обычно происходит следующее: местные компании пишут письмо, обращённое к потенциальному зарубежному партнёру вам, в котором они утверждают, что участвуют в таком-то тендере и что у них есть великолепный шанс выиграть его с помощью вашей компании. Вас просят предоставить для участия в тендере массу самой разной информации, вы это делаете, а затем обнаруживаете, что придётся ещё раскошелиться на 10-15% от стоимости тендера на комиссию компании, приславшей вам письмо.
Мне довелось как-то принять личное участие в подобном эпизоде. И мой опыт наглядно демонстрирует, почему участие в тендерах за границей дело нелёгкое. Несколько лет назад я работал менеджером по экспорту в одной компании. Мне приказали подготовить документы для участия в зарубежном тендере, статус и перспективы которого я сразу поставил под сомнение. Однако новый владелец нашей компании ничего не знал о специфике международной торговли и был уверен, что я ошибаюсь. Он думал, что самое важное в бизнесе не упустить ни одной возможности. Специфика того тендера была такова, что во всём мире было только три компании, которые могли поставить требуемое оборудование. Две из них отказались сообщить мне цену своего оборудования, потому что они уже знали о проводящемся тендере и не желали в нём участвовать. Причём менеджеры по экспорту обеих компаний, не сговариваясь, сказали одно и то же, мол, они бы, конечно, не отказались поработать, потому что на рынке той страны они не присутствуют, но, с другой стороны, их компании никогда не участвуют в правительственных тендерах за рубежом, потому что их не устраивает тамошняя система комиссионных сборов. Третья же компания с радостью поделилась со мной информацией по цене. Они прислали её по факсу. Одной страницы недоставало и я был вынужден перезвонить им и запросить её. Женщина, ответившая мне, как-то неестественно чрезмерно стала извиняться за допущенную ошибку и сообщила, что она безумно рада, что я выяснил её ошибку, потому что предыдущие десять компаний, запросивших то же, что и я, этого не сделали. В конце концов то иностранное правительство выбрало две своих, местных фирмы, которые и стали участниками тендера. Обе они позвонили в эту же компанию и попросили большую комиссию, в которой им было отказано. В общем, тендер полностью провалился.
Подобные зарубежные тендеры зачастую скрывают в себе очень приличный размер комиссионных для местных компаний, которые хорошо связаны с правительственным агентством, проводящем закупку. Что является предпосылкой для тендера? Покупатель, в данном случае, зарубежное агентство, по поручению своего правительства, хочет в результате тендера либо снизить цену покупки, либо получить более благоприятные для себя условия сделки. Участвовать в зарубежном тендере имеет смысл лишь в качестве субподрядчика предполагаемого победителя. Оцените, сколько вам будет стоить оформление заявки, все связанные с этим расходы по подготовке документов, их переводу на язык страны, в общем всё-всё, затем попробуйте заполучить у предполагаемого победителя тендера гарантию выполнения контракта, если эта компания из вашей страны, либо открытый аккредитив в свою пользу, если эта компания иностранная. Данные шаги устранят для вас все возможности потери времени в том случае, если подрядчик не реальный, а фиктивный. Если подрядчик серьёзный, будет и гарантия, и аккредитив. Тогда, и только тогда ваш бизнес будет в безопасности. Если у вас уже есть торговый партнёр, дистрибьютор в этой стране, и если этот дистрибьютор захочет участвовать хотя бы в части тендера и запросит у вас информацию, то вы, разумеется, должны ему ответить.
Большинство же зарубежных тендеров достаточно дорогостоящие проекты и поэтому, по умолчанию, они не для малых и средних предприятий. Последние могут обеспечить выполнение лишь части тендера. Я думаю, что участвовать в зарубежных правительственных тендерах малым и средним компаниям не следует. Однако, если ваша компания уже напрямую контактирует с признанным дистрибьютором на рынке страны, в котором проводится тендер, с дистрибьютором, который либо уже работает с вашим товаром, либо в качестве субподрядчика официально признаваемого всеми будущего победителя тендера, с гарантией выполнения контракта на руках или с аккредитивом, то с таким партнёром рискнуть стоит. Мы понимаем, что предложения по тендеру часто кажутся очень привлекательными, однако, не стоит забывать, что проблемы, связанные с тендерами, могут быть решены только компетентными специалистами в международной торговле. И до тех пор, пока в штате вашей компании такого специалиста нет, даже оценка предполагаемой сделки по тендеру, без всякой надежды на успех, может быть весьма дорогостоящей.
Помета для иностранных читателей. По поводу тендеров в США, правительственных или на уровне штата, мы можем сказать то же самое .
2) Общие предложения по поставке обычно выпускаются по трём причинам:
Перед тем как произошло взрывное увеличение количества вебсайтов и листов рассылок, посвящённых так называемым «выходам на потенциальных партнёров», американские компании платили Департаменту торговли за право доступа в базу данных. Многие компании, начавшие заниматься экспортом в 80-х гг., были неприятно удивлены тем, насколько неаккуратно и бестолково была эта база данных составлена. Судя по моему общению с бизнесменами других стран, подобное положение дел наблюдалось повсеместно.
Многие «выходы на потенциальных партнёров» содержат гораздо больше информации об общей деятельности компании, нежели о конкретном предложении. Многие банально запрашивают производителей прислать им прайс-листы, координаты контактных лиц, да мало ли чего ещё.
Кто же их размещает, эти объявления? Иностранные дистрибьюторы прекрасно знают, к кому им надо обратиться за новой партией товара. Они не ищут себе новых партнёров; ну разве что в самом редком случае. Если зарубежный дистрибьютор размещает подобное объявление, то он или желает расширить свои контакты или думает поставить новый продукт в линейку товаров. Большинство дистрибьюторов заявляет о своих целях прямолинейно, мол, ищу новых партнёров. Конечные потребители склонны не афишировать свой интерес, потому что они являются конкурентами дистрибьюторов на местных рынках.
Если вы поговорите с теми, кто уже наладил экспорт, то они по секрету скажут вам, что самым лучшим «выходом на потенциальных покупателей» служила тривиальная рассылка образцов своих товаров предполагаемым партнёрам.
Чтобы зарубежные бизнесмены не обиделись, а американские читатели ясно осознали посыл этой статьи, скажу, что сами по себе «выходы» могут содержать в себе немалую толику важной информации. Её лишь надо правильно понимать. Причём я вовсе не имею в виду, что иностранцы или американцы занимаются обманом, публикуя свои объявления. Вовсе нет. Я хочу лишь сказать, что новички в международной торговле, прочитав пару статей и решив, что они уже готовы заняться экспортом-импортом, здорово ошибаются. Именно они часто делают ошибки, отвечая на подобные объявления. Выход на потенциального партнёра означает для любого опытного игрока на международном рынке, знающего цену сделки, заключённой на иностранном рынке, нечто другое.
Интернет, став по сути большой свалкой самого разного рода информации, начал представлять собой реальную проблему даже для опытных бизнесменов, для серьёзных игроков международного рынка. Всё это из-за того, что в систему сливается невероятно большое количество вводящей в заблуждение информации. Сама же система не может правильно её отсортировать. Первая проблема состоит в том, что оценить серьёзность компании, давшей объявление о том, что она ищет партнёров, крайне нелегко. Ещё двадцать лет назад можно было проверить адрес телекса и некоторые детали банковского счёта такой компании. Довольно быстро можно было представить общую картину: и то, на каком рынке работает эта компания, и как долго. К тому же общее количество компаний было невелико. Если же у компании не было собственного телекса, а она использовала службу телексных сообщений, это служило несомненным и определённым указателем о статусе подобной компании. Начиная с 1987 года, общепризнанного начала бума факсимильной связи, для малых компаний облегчился доступ на международные рынки, они стали позиционировать себя глобально и предлагать свои услуги по всему миру. А начиная с 1993 года, когда появились браузеры и интернет стал быстро превращаться в ещё одну торговую площадку, перемены стали просто шокирующими. В США любой человек может потратить 18,95 доллара в месяц на неограниченный доступ в интернет (7 дней в неделю, 24 часа в день). Факс стоимостью 200 долларов, компьютер стоимостью пусть 1000 долларов, две телефонных линии в одной комнате своего дома или квартиры, и вот он готовый бизнес .
Людям вообще-то очень несвойственно просто так заниматься написанием и размещением объявлений о поиске потенциальных партнёров. Подобного рода объявления прежде всего нацелены на получение ответов. Эти, с позволения сказать, «компании» не имеют веса в деловом мире, не могут совершить реальной сделки, однако лёгкость в получении ими доступа к ресурсам интернета позволяет им множить и множить разного рода предложения. Большинство из которых является бесполезным электронным мусором. Проблема же заключается в том, что многие из подобных объявлений написаны рукой мастера и предлагают фантастические возможности. Подобные послания могут заставить некоторые компании совершенно реально тратить своё время на выяснение условий, порой даже снаряжать целые «экспедиции» с выездом на место. В итоге ни продаж, ни сделок, лишь какие-то неясные перспективы на будущее.
Поиск партнёров в 1997 году означает совершенно другое, нежели это было в 1977; как здесь, в США, так и во всём мире. Новички в международном бизнесе так или иначе сталкиваются с этой проблемой, они должны знать, что отныне её нельзя обойти; не пройдя специальный курс обучения, легко набить себе шишки. Некоторые объявления, особенно предложения продажи, действуют короткое время. Объявления по какому-нибудь подержанному оборудованию всегда таят в себе ловушку а как провести оценку, стоит ли оборудование запрашиваемых за него денег? Кто-нибудь разработал внятную схему оценки разного рода распродаж?..
Вот мои советы по поводу того, как следует оценивать так называемые «выходы на потенциальных партнёров»:
А вот что надо отвечать на запросы о «потенциальном партнёрстве»:
Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для организации данного процесса и управления им вполне логично использовать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный договор о партнерстве.
Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие:
Необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Дальневосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне возможно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе - если их будет больше, то начнется непродуктивная конкуренция;
Этап 1 Этап 2 ЭтапЗ Этап 4 Иницииро- Презента- Работа Заключе- вание ция с возраже- ние интереса бизнеса ниями договора Рис. 20. Пример процесса привлечения партнеров
Управление продажами
В первую очередь необходимо попробовать привлечь те компании, которые в большей степени удовлетворяют вашим требованиям. Для вас важно, кто конкретно станет вашим партнером, а продавать вы готовы всем желающим.
Таблица 28 Описание этапов процесса привлечения партнеров
Наименование Условие закрытия этапа Результат этапа этапа в случае успеха Этап 1 Известно название компании, Клиент заинтересован Инициирование контактное лицо, контактные в детальном знакомстве интереса координаты и отношение с условиями партнерства к возможному партнерству Этап 2 Клиент ознакомлен с предложе- Клиент готов обсуждать Презентация нием по партнерству, определе- различные аспекты бизнеса но лицо, принимающее решения партнерства Этап 3 Проведены консультации С клиентом согласованы Работа с клиента по продукции, методам все условия, договор возражениями продажи, согласованы сроки находится в стадии начала сотрудничества подписания Этап 4 Договор о партнерстве подписан У вашей компании Заключение стало на одного договора партнера больше В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудиторию при выполнении данной работы.
Презентация партнерской программы
Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, которые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный контакт.
Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то проводить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффективно.
Оптимальное решение - устроить презентацию партнерской программы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если
Глава 11, Продажи через партнеров 183
презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пределами города - в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой.
Во время презентации ваша задача - в первую очередь показать привлекательность сотрудничества с вашей компанией и обозначить требования, которые вы будете применять к партнерам в процессе работы. Соответственно, целевой аудиторией такой презентации должны быть лица, принимающие решения о возможности сотрудничества.
Также на презентации необходимо познакомить партнеров с сотрудниками вашей компании, которые будут заниматься вопросами партнерства, и продемонстрировать уверенность со стороны высшего руководства в том, что партнерская программа будет пользоваться безусловной поддержкой с их стороны. По возможности данная презентация должна «сыграть» и на имидж вашей компании, чего можно добиться за счет выступления известных специалистов и использования атрибутики крупной компании - презентации стратегии, содержательного пакета документов, помпезного фуршета и т. п. Много советов по проведению такой презентации можно почерпнуть из учебников по политическому PR.
Он такой странный, непредсказуемый, ранимый… У него душевная травма после развода / смерти родственника… У него тяжелый период… У нее очень сложный характер… Она такая рассеянная, непостоянная, загадочная… У нее много проблем с родственниками / учебой / работой… У нее/него что-то случилось…
Приходилось ли Вам или приходится оправдывать кого-то подобными рассуждениями, чтобы сохранять с ним отношения? Если да, возможно, Вы столкнулись с Перверзным нарциссом.
«Перверзный» переводится как «извращенный, ложный», «нарцисс» - как «самовлюбленный, самолюбующийся». В психиатрической литературе это явление описано уже давно, но только в последнее время в этом феномене стали копаться и обычные люди, не психиатры, поскольку столкнулись в жизни с такими людьми, некоторые и не раз. В общем, явление стало частым, и оно все учащается, с чем это связано - не могу сказать.
Перверзные нарциссы характеризуются тем, что мотают своим партнерам нервы на протяжении всего времени отношений. От того, что Жертва мучается, Перверзник получает удовольствие и подпитывается энергией, т.е. перверзное поведение - это разновидность энергетического вампиризма. Опишу коротко перверзный цикл, который четко прослеживается во всех таких историях «любви».
Тестирование. Встречаются и знакомятся два партнера, один из которых Перверзный нарцисс (это его личная особенность, которая никоим образом не зависит от «вторых половинок»). Сначала Перверзный присматривается и тестирует Жертву на пригодность, то есть проводит своеобразный кастинг. Жертва должна быть вкусной - эмоционально богатой, открытой, чувствительной, энергичной, состоявшейся, привлекательной для других, социально успешной. В общем, обладание таким человеком должно льстить самолюбию Перверзника, кормить его нарциссическое эго, давать ощущение превосходства над другими.
Обольщение. Если кастинг Жертва прошла, Перверзный включает программу обольщения. Обычно в самопрезентации Перверзники очень искусны. Они кажутся сверх обаятельными, неотразимыми, талантливыми, умными, активными, внимательными, общительными, настойчивыми, романтичными и т.д. - жертвы оценивают этот момент как «я втюрился без памяти», «между нами вспыхнул фейерверк страсти», «у меня съехала крыша от любви», «я пропала, я влип». В общем, Жертва влюбляется в Перверзника.
Прощупывание и подготовка. После влюбления Жертвы Перверзный начинает мелкие, еле ощутимые, а затем все более смелые уколы, чтобы прощупать глубину зависимости от него Жертвы и границы ее терпимости. На этой стадии обычно жертвы видят то мелкие косяки, то недовольные взгляды, то попытки критики, но все прощают возлюбленному, считая их случайностью или недоразумением.
Первое серьезное кидалово. Это может быть неявка на свидание, скандал на пустом месте, невыполнение важной договоренности, либо другая явно жестокая выходка со стороны Перверзника. В отличие от прощупываний в этом случае у Жертвы нет сомнений, что с ней поступили плохо, гадко, отвратительно, от чего Жертва начинает страдать. После кидалова Перверзник обычно бойкотирует Жертву, давай ей повариться в собственному соку и хорошенько настрадаться. Затем он выходит на связь и делает вид, что ничего особенного не произошло. На попытки Жертвы выяснить отношения идет либо отказ обсуждать случившееся, либо ситуация выворачивается так, что Жертва была сама во всем виновата.
Большая жратва. Если после первого серьезного кидалова Жертва остается с Перверзным, для него наступает долгожданный период, когда можно изощренно мучить Жертву и питаться ее эмоциями. Этот период - изначальная скрытая цель, к которой стремился Перверзный. Жертву кушают до тех пор, пока она не убежит или не сдохнет. Конечно, со временем Жертва становится страшно измочаленной эмоционально и уже не такой вкусной, как раньше. Поэтому еще не дожидаясь конца этих «отношений», но чувствуя его приближение, Перверзник начинает присматривать новую Жертву, чтобы иметь запасной обед.
Перверзные тактики
Перверзные тактики - это поведение и поступки Перверзного, направленные на то, чтобы, с одной стороны, мучить (жрать) Жертву, с другой стороны, чтобы Жертва не догадывалась, что происходит на самом деле, и оставалась с мучителем, принимая его выходки за любовь.
Перверзные тактики действительно работают - многие жертвы долго их терпят, считая их «особенностью этих отношений, этой любви, этого человека». «Да, он такой, не как все, он особенный, а то, что я мучаюсь с ним ужасно - это мои проблемы, не его», - думает Жертва. Вспомните многочисленные песни на тему: любовь невозможна без страданий, любовь и слезы неразделимы, мучаешься - значит, любишь, любовь = кровь. «Тебя понять невозможно, тебя забыть нереально, тебя любить очень сложно, ведь ты ненормальный». «От тебя до меня дальняя дорога, от меня до тебя - только позови». «Видно нет любви, видно надо мной посмеялся ты». «А я про все на свете с тобою забываю, а ты такой холодный, как айсберг в океане». «Девочкой своею ты меня назови, а потом обними, а потом обмани». «Я так молила позови, но ты молчал, я так молила удержи, не удержал». Хорошо сказал Николай Курдюмов, автор книги «Анатомия любви»: почему многие боятся признаваться в любви? Потому что «я тебя люблю» = «можешь вытереть об меня ноги». Такое мировоззрение, глубоко проникшее в социум, сложилось благодаря Перверзным нарциссам и их перверзным тактикам.
Перверзная тактика 1. Резкое изменение в поведении.
Вчера партнер звонил Вам каждые пять минут, забрасывал смс-ками и писал сообщения в сети, а сегодня не звонит и не пишет. Вчера он болтал без остановки, делился новостями, обсуждал планы, а сегодня молчит, как сыч, и не хочет разговаривать. Вчера он был весел, нежен, ласков, внимателен, а сегодня угрюм, озабочен, занят, отвлечен. Вчера он жить без Вас не мог, а сегодня он вообще не хочет Вас видеть.
Резкое изменение привычного поведения - это скрытое насилие, манипулятивная методика, которая сознательно применяется Перверзником. Подумайте сами: ни самочувствие, ни настроение, ни какие-либо проблемы не могут стать причиной резкого охлаждения к любимому человеку, которое ему не постеснялись продемонстрировать. Развитие тактики: постоянные игры в «горячо - холодно».
Перверзная тактика 2. Отрицание проблемы.
Нормальная реакция нормального человека на резкое охлаждение - испытывать недоумение и выяснять, что случилось. Причины, как правило, выяснить не удается - Перверзник не может же признаться, что он манипулирует эмоциями, чувствами Жертвы и занимается насилием. Поэтому причины либо вообще не озвучиваются (Ничего не случилось. Все нормально. Тебе кажется), либо маскируются под что-то незначительное (Устал. Голова болит. Настроения нет). Отрицание проблемы или маскировка - это неизменное продолжение первой тактики. Жертва в одиночку пытается «раскопать» истинные причины либо в себе, либо в недавних событиях, т.е. начинает мучиться и рефлексировать.
Перверзная тактика 3. Нарушение телефонного этикета.
Вы звоните любимому, абонент занят либо недоступен, после чего Вам не перезванивают. Вам обещают позвонить, но не звонят, а когда звоните Вы, Вас скидывают. Вы еще не закончили разговор, а Ваш партнер уже бросил трубку. При разговоре с Вами Вам сообщается, что звонит кто-то третий, и Ваш звонок ставится на удержание. Вам не отвечают на смс или электронное письмо.
Несоблюдение правил вежливости, к коим относится «телефонный этикет», даже в отношении совершенно посторонних людей - некрасивое явление, в любовных же отношениях это преднамеренное, циничное насилие.
Перверзная тактика 4. Бойкотирование.
Любимый обижается на все подряд. С ним страшно жить, страшно быть собой. Любая тема, любая фраза, шутка, слово, намек, взгляд, движение, действие, поступок, выражение лица Жертвы - все, что угодно может стать причиной того, что у Перверзного испортилось настроение. «Я обиделся! Это ты меня обидел!», - написано на этой козьей морде, которая минуту назад была возлюбленным. При этом козья морда еще и молчит, и отказывается озвучить претензии.
Строить козьи морды и уходить в молчанку Перверзники просто обожают. Это их любимое развлечение. Они мучают свои жертвы часами, днями и даже неделями. При этом как бы подразумевается, что Жертва должна догадаться, на что Перверзный обиделся, и исправиться, чтобы в будущем не допускать подобных промахов. И жертвы действительно каждый раз «догадываются и исправляются», что не мешает бойкотам учащаться и удлиняться.
Перверзная тактика 5. Невыполнение обещаний.
В «кидалове и подставах» Перверзным нет равных. Они все время смотрят, где бы обмануть Жертву, да побольнее, чтобы она прямо захлебывалась от возмущения и выла от бессилия. То первое серьезное кидалово, о котором я уже упоминала, было только открытием занавеса. Перверзные назначают встречи и не приходят. Обещают позвонить и не звонят. Обещают подвезти, купить, отремонтировать, встретить, проводить, разбудить, узнать, поговорить, решить, выручить и т.д. - и ничего не делают. Высший пилотаж - в каком-нибудь жизненно важном вопросе пообещать все устроить, уговорить Жертву отказаться от помощи других лиц, замкнуть все надежды и ожидания на себя, а в решающий момент исчезнуть / не смочь.
Перверзная тактика 6. Предъявление соперника.
Перверзные сознательно создают вокруг себя обстановку конкуренции за собственную персону. Женам они предъявляют любовниц, а любовницам - жен. Подругам - других подруг, трепетно ждущих внимания Перверзного. Мужьям и любовникам Перверзные предъявляют поклонников, дышащих им в спину. Они спокойно смотрят, как грызутся собственная мать и жена за него - любимого, и наслаждаются процессом.
Перверзные хранят любовные смс-ки и письма, чтобы их можно было кому-то показать. Ставят заставки с голыми женщинами и мужчинами на компьютерах и телефонах, чтобы досадить своей Жертве. Снимают фото и видео интимного характера, чтобы хвалиться перед новыми жертвами и шантажировать бывших жертв. В общем, они любят разжигать ревность и соперничество, потому что это очень сильные эмоции.
Цель всех этих тактик: дестабилизация Жертвы, выведение ее на эмоции и, соответственно, получение вагонов энергии с ее стороны. Все тактики применяются СОЗНАТЕЛЬНО.
Личность перверзного
Перверзные нарциссы выглядят по-разному, в их внешности, манере одеваться, привычках нет каких-то характерных черт, которые позволили бы сразу отличать перверзных от нормальных людей. Но у них есть глобальное общее - личность, вернее проблемы с личностью.
Перверзник - личность с патологическими отклонениями. Если не углубляться в научные термины, а попытаться упростить портрет Перверзника, то можно коротко и ясно определить его главную характеристику - это тело без души, оболочка без внутреннего содержания, в общем, перверзный нарцисс - что-то вроде зомбака, который ходит, бегает, ест, говорит, но он - не живой.
Люди, которые долго ломились в закрытую душу Перверзного, пытаясь там что-то откопать и оживить, в конце-концов, столкнулись с ничем - пустотой, вакуумом.
Куда девается душа Перверзника, рождается ли он без нее или утрачивает в процессе созревания, а, может, она засыпает глубоким сном и опускается куда-то на дно - этот вопрос пока не ясен. Ясно одно - все, что зависит от души и связано с ней, у Перверзника отсутствует.
У Перверзника отсутствует очень важное качество, которое, собственно, и делает человека человеком - совесть. Совесть напрямую связана с душой, это чувство души, божественная искра, которая мгновенно классифицирует любое событие, явление, как плохое или хорошее, справедливое или несправедливое, праведное или ложное. Совесть - это мерило добра и зла, нравственный ориентир. Нормальные люди, не Перверзники, даже делая что-то нехорошее, понимают, что поступают неправильно, и это их гнетет, они испытывают внутренний дискомфорт - это состояние называется «муками совести». Раскаяние и возвращение на «правильную сторону» примиряет с совестью и приносит душевный покой.
У Перверзников никаких мук совести нет - они считают себя вправе делать то, что делают, и им совершенно непонятно, а что же здесь неправильно или плохо. Ничто в груди Перверзника не болит и не ноет, ничто не вызывает у него чувства вины и дискомфорта - там пусто и тихо. Перверзник может говорить о раскаянии, имитировать раскаяние, чтобы удержать Жертву, но никакого раскаяния он на самом деле не чувствует, ибо нечем.
Вторая важная нехватка Перверзного - эмпатия. Эмпатия еще одна функция души - это способность сочувствовать другому человеку, сопереживать ему. Эмпатия заставляет нас расстраиваться при известии о печальных событиях, даже если эти события не касаются непосредственно нас. Мы способны представить и почувствовать страдания тех людей, кого они коснулись. Эмпатия заставляет нас плакать при просмотре фильма и при чтении книги, сочувствовать горю наших знакомых, близких и совершенно посторонних людей, а также радоваться их радостям. Эмпатия - это жалость к бездомным собакам и выброшенным котятам, к безногим калекам и нищим, к горящим лесам и погибающим в них животным. Эмпатия - сочувствие - заставляет людей выручать или спасать кого-то, участвовать в благотворительности, делать многие вещи, от которых совсем не зависит их личное благополучие и благосостояние.
У перверзных нарциссов эмпатии нет. Они не испытывают ни жалости, ни сочувствия, ни сострадания ни к близкому, ни к далекому. Все, что существует вокруг, соотносится к Перверзному постольку, поскольку может быть выгодным или полезным для него, остальное - просто не существует, не входит в поле его интересов. Перверзный - бесчувственен, безжалостен и равнодушен ко всему.
И, поскольку вместо души у Перверзного черная дыра, он не способен на еще одно душевное чувство - любовь. Перверзный не может любить никого, каким бы он ни был. Он бы и рад влюбиться, но не может, и даже не знает, а как это, а что это - взять и полюбить, ему нечем. Всех своих партнеров он только использует для удовлетворения собственных амбиций и нужд, подпитки своего нарциссического ЭГО, заполнения чужой энергией вихревых пустот, которые постоянно образуются внутри и снаружи его. Ни один из партнеров Перверзного не является для него ценным, уникальным, незаменимым (это категории любви) - наоборот, все партнеры Перверзника в его глазах однотипные, жалкие копии друг друга, скопление недостатков и пороков. Их можно только использовать, ни на что другое они не годятся.
С душевными качествами Перверзного, точнее с их отсутствием, мы разобрались, теперь перейдем к его сознательным качествам.
Перверзный - человек, исполненный презрения и негатива. Куда бы он ни кинул свой взор, везде предстает перед ним то, что ему неприятно, оскорбительно или отвратительно. Люди для него все страшные и тупые, улицы - грязные, здания - безвкусные, погода - плохая. Никакой лучик радости не проникает в темные закоулки личности Перверзника. Он все критикует, всем недоволен, мрачен и депрессивен. Ему всегда плохо, все его раздражает.
Себя он считает высшим судьей, любит судить и оценивать людей, поступки, события, явления, и ко всему лепит циничные, обесценивающие ярлыки. Категории мышления и отношение перверзника отлично прослеживается в его выражениях. Например, человек для него не пришел, а приперся, не ошибся, а облажался, не кричит, а орет, не жалуется, а ноет, не возмущается, а истерит, не требует, а выносит мозг, не общается, а выделывается, не выпил, а нажрался, не гуляет, а шляется и т.д. (Переведите на перверзный «я пришел к другу, мы пообщались, выпили, а потом пошли гулять» ).
Критикуя, Перверзный подразумевает, что сам он - сплошное совершенство, золотник среди руды, святой среди грешников, в общем он «весь в белом», которому тяжело приходится среди дерьма, и из-за этого он все время страдает.
Многие Перверзники любят создавать видимость, что они - редкие, возвышенные, одаренные натуры, склонные к творчеству, искусству и научным изысканиям. «Я - штучный товар, все остальные - быдло» - скрытое послание Перверзника. В подтверждение этого образа Перверзники хвалятся многочисленными талантами и изысканными увлечениями. Они намекают, что читают политическую и философскую литературу, имеют сложные интересы «не для средних умов», разбираются в поэзии, музыке, живописи, вообще в искусстве и культуре, музицируют, поют и чуть ли не сами пишут, сочиняют, творят стихи, музыку, книги и картины - в общем, сплошной бомонд и богема. На поверку все это оказывается полным блефом. На самом деле, Перверзные -поверхностные, примитивные и бездарные личности. «Умная книжка» никогда не дочитывается, одни и те же стишки цитируются всем, музыкальный «авангард» - это одна группа с одними и теми же песенками, а сам придумать и сотворить хоть что-то Перверзник вообще не в состоянии: творчество - это сфера души. Если Перверзник обещает сыграть на гитаре «шедевр, но потом», знайте этот «потом» никогда не наступит, потому что играть он просто-напросто не умеет.
Строя из себя возвышенных, неземных натур, Перверзные яростно отрекаются от всего материального, что тоже видимость. На самом деле, все Перверзники - стяжатели, они используют партнеров не только энергетически, но и в корыстных целях. Сами по себе Перверзники - нищеброды, которые очень хотят богатства, но оно к ним не притягивается (для богатства нужна собственная, позитивная энергетика). Поэтому Перверзники в поисках очередной жертвы всегда включают в список требований материальную успешность, рассчитывая оторвать жирный кусок от чужого пирога, как бонус к основному пиршеству - энергии.
Что касается семьи Перверзника, то там обязательно тоже есть перверзные нарциссы (это у них наследственное). Перверзными могут быть братья или сестры, отец, но чаще всего мать - именно эта нарциссическая особа навнушала любимому чаду: «Ты особенный, самый лучший. Только ты имеешь значение. Ты имеешь право на все, что хочешь, и когда хочешь. Все вокруг создано только для тебя и ради тебя» и сделала из него того зомбаря, который стал вампиром.
Признаки Перверзного (гримасы зверя):
Напряженная поза
Поджатые губы
Сморщенная переносица
Холодный пустой злобный взгляд
Угрюмое выражение лица
Ассиметричное лицо
Не умеет улыбаться (улыбается неестественно - натянуто)
Не умеет смеяться (имитирует смех, хихикая)
Эти признаки, кроме двух последних, вылезают против желания Нарцисса, когда он теряет контроль, или когда он думает, что его никто не видит.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВАМ ПОПАЛСЯ ПЕРВЕРЗНЫЙ НАРЦИССИТ?
Избавиться от перверзного очень трудно. Отношения с ним сходны с наркотической зависимостью. Перверзник, когда мотает партнеру нервы, часто делает вид, что готов в любую минуту прервать отношения, и нисколько ими не дорожит. Но стоит Жертве действительно попытаться выйти из отношений, как Перверзный вцепляется в нее мертвой хваткой. Он ни за что не отпустит Жертву, будет преследовать и пинговать до бесконечности. Некоторые Перверзные пингуют бывших жертв годами и даже десятилетиями. Стоит Жертве расслабиться и вновь подпустить к себе Перверзного, поверить в его сладкие обещания, что на этот раз будет все по другому, как начинается новый виток ее страданий и унижений.
Поэтому перверзных нужно бросать без сожаления, причем делать это надо резко и грубо, бесповоротно, не давая никаких шансов на пинги.
Конечно, легче всего бросить Перверзника в начале отношений, пока, так сказать, не породнились. Обычно Перверзные быстро показывают зубки: слова не совпадают с действиями, из-за чего у Жертвы возникает когнитивный диссонанс. Перверзник говорит одно, а делает другое. Например, он может говорить, что любит, планировать свадьбу и много детей, а сам отказывается от секса. Плохо отзывается о других людях, своих бывших партнерах, при этом Жертве внушается, что «она ни такая», особенная, идеальная. Быстро наступает игнор, невыполнение обещаний, нарушение телефонного этикета. Идет отказ обсуждать чувства и эмоции Жертвы. Если вы наблюдаете все это уже в начале отношений, бросайте такого партнера - перед вами Перверзный нарциссит, дальше будет только хуже. Бросать нужно окончательно - отказываться от каких бы то ни было контактов полностью. Удаляйте из всех средств связи - в социальных сетях, в телефоне. Не слушайте и не читайте никаких сообщений от Перверзного - вас обязательно будут усиленно пинговать. Лучше всего заблокировать его, чтоб никак не мог вас достать ниоткуда. Черный список не поможет - Перверзный будет смс-ить. Лучше вообще сменить сим-карту и закрыть все аккаунты (потом откроете или заведете новые). Если оставить Перверзному хоть один шанс на пинги, в конце концов, вы не выдержите и опять начнете с ним общение. Поэтому, бросая Певерзного, нужно идти до конца. Меняйте сим-ку, удаляйте его номер, всю переписку, блокируйте везде, где только можно. Избегайте мест, где можете встретить Перверзного, и общих компаний.
Тяжело бросить Перверзного, если отношения с ним зашли далеко, например, создана семья, есть общие дети. Однако, бросать Перверзного все равно необходимо - иначе, он уничтожит вас в прямом смысле этого слова: оставаясь с ним, вы умрете преждевременной смертью. Осознание, с кем имеешь дело, способно облегчить расставание. Готовьте пути для отхода и ждите благоприятного момента, чтобы порвать с вампиром. Пока еще вы с ним остаетесь, можно предпринимать некоторые меры, чтобы уменьшить страдания от действий Перверзного. Эти меры такие:
- Не пытайтесь выяснять с ним отношения, стыдить, корить, ждать каких-то изменений в его поведении. Он такой, какой есть - и это факт. Не заблуждайтесь насчет него - он Перверзный нарцисс, вампир и ваш враг. Он вас ненавидит и вредит вам ОСОЗНАННО.
- Примите, как факт, что с ним никогда не будет нормальных теплых доверительных отношений. Они ему не нужны.
- Смиритесь с тем, что с ним никогда не будет нормального телефонного общения. Старайтесь не звонить сами, и не ждите от него соблюдения телефонного этикета. Не берет трубки, и не надо.
- Не рассчитывайте на помощь и поддержку Перверзного в каких-то важных делах. Всегда имейте запасной вариант действий на случай «кидков» Перверзного.
- Не играйте в его игры с предъявлением соперника. Если вы будете ревновать, страдать, бороться за него с другими людьми - вы будете действовать по сценарию Перверзного. С соперниками, которых вам предъявляют, лучше объединяться против Перверзного - они такие же Жертвы, как вы.
И самое главное, готовьтесь к разрыву отношений с Перверзным. Чем раньше вы выпутаетесь из деструктивных отношений, тем целее будут ваша психика, ваша личность и ваше здоровье.
В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?
Ищу партнера для расширения бизнеса…
Начать следует с проблем: почему возникают сложности с продажей услуг? Здесь в игру вступает человеческий фактор. Клиент, придя в магазин, на склад, в представительство за товаром, имеет возможность увидеть его собственными глазами, пощупать, то есть оценить качество еще до момента покупки. Что касается услуг, то клиент узнает об их качестве в лучшем случае в процессе их предоставления, а то и спустя какое-то время. Естественно, клиент испытывает недоверие и не хочет покупать «кота в мешке». В этом, конечно, есть и свой плюс: обратившись в компанию один раз и убедившись в качественности ее услуг, клиент едва ли станет искать другую (от добра добра не ищут) — естественно, если цена будет его устраивать. (Стоит заметить, что клиент готов заплатить определенную маржу именно за надежность.) Поэтому, если вы собираетесь расширить географическое присутствие своей услуги, сомнений в ее качестве у клиента быть не должно. Иначе подобное продвижение станет медвежьей услугой самому себе — в наш век коммуникаций негативные отзывы о вас будут доступны всем.
Если вы не сомневаетесь в высоком качестве предоставляемой вами услуги (она уже опробована на рынке) и уверены, что, ретранслируя ее при помощи партнеров, сможете держать это качество на уровне, то стоит обдумать следующее: за какими еще услугами и товарами может обращаться ваш клиент? Сделать это нужно для того, чтобы очертить круг потенциальных партнеров. Как правило, в компаниях, которые на рынке не первый день, точно знают свою целевую аудиторию, поэтому сложностей с этим возникнуть не должно.
Далее следует более четко сфокусироваться на деятельности потенциальных партнеров и отсеять тех, кто вам не интересен. Основной критерий отсева — кто из них ваш прямой конкурент? То есть, если компания специализируется на предоставлении услуги, полностью аналогичной вашей (например, два туроператора предлагают поездки в Турцию), понятно, что потенциальному партнеру нет никакого смысла продавать ваше — на своем ведь маржа больше. Вообще, грань между полной конкуренцией и частичной (родовой, видовой и т.д.) иногда весьма непросто определить (все зависит от рода деятельности). Поэтому потенциальные партнеры находятся в пространстве между практически идентичными услугами (что для партнерства не интересно) и выходом за рамки предметной области (в случае, если вы туроператор, а в партнеры себе зовете компанию, скажем, предоставляющую услуги по прокладке оптоволоконных сетей и не имеющую никакого отношения к туризму).
Определившись с первым, самым важным критерием отбора партнеров (направлением деятельности), нужно переходить к остальным. Мы для себя, например, избрали следующие:
Понятно, что список критериев отбора партнеров на этом не заканчивается, но тут уже каждый сам решает, что ему важно — в зависимости от рода деятельности компании и ее целей. Основное правило: партнер должен быть способен сделать то, чего вы сами себе позволить не можете, — тогда он представляет для вас интерес.
С учетом выбранных критериев составляется список тех компаний, которые вам интересны в данном отношении. Как это сделать? Очень просто — нужно потратить определенное время на сбор информации, источники которой — каталоги (как онлайн, так и офлайн), Интернет, личные контакты. Абсолютно ясно, что чем крупнее и известнее компания, которой вы собираетесь предложить сотрудничество, тем больше шансов получить через нее входящий поток клиентов.
Как дружить будем?
Сформировав базу потенциальных партнеров, нужно продумать, как вы будете продвигать среди них свое предложение и в чем конкретно это предложение заключается. Ответим на эти вопросы по порядку.
Как продвигать? В первую очередь необходимо выделить отдельного специалиста (менеджера), ответ-ственного за работу с партнерами. Кто это будет — сотрудник компании или нанятый специально для этих целей человек, зависит от вас. В любом случае для эффективного продвижения своего предложения о партнерстве стоит обучить этого менеджера — ведь он будет общаться с людьми по телефону, электронной почте и беседовать с ними на личных встречах, причем именно в указанном порядке.
Алгоритм коммуникации с потенциальными партнерами выглядит следующим образом: телефонный разговор с компетентным менеджером (среднее звено и выше), отправка подготовленного заранее предложения по электронной почте, контрольный звонок, достижение договоренности о личной встрече и сама встреча. Такой порядок обусловлен все тем же пресловутым «человеческим фактором». Беседа с живым человеком по телефону имеет одну-единственную цель — ваше письмо не должны проигнорировать как спам, а желаемого результата добиться можно только при личной встрече, задействовав, кроме слов, невербальные средства общения. При этом понятно, что переговорщик должен быть обучен искусству общения по телефону, а текст письма — содержать максимум информации и быть предельно ясным. Самый важный момент: встреча с потенциальным партнером. Ваш менеджер, уполномоченный на такую роль, должен быть компетентным, грамотно и убедительно отвечать на возникающие вопросы, ну и, кончено же, располагать к себе (как показывает наш опыт, с этой ролью лучше справляются женщины).
В чем заключается предложение? Это один из самых важных вопросов. Естественно, что ваши потенциальные партнеры заинтересуются предложением, если оно им выгодно. Мастерство вашего менеджера должно быть направлено только на обеспечение качественной коммуникации с минимумом помех, но без реальной выгоды для партнера она превращается в пшик. Что же интересует партнера? За ответом не надо далеко ходить — как и любого бизнесмена, партнера интересует прибыль. Поэтому нужно привыкнуть к мысли, что делиться придется, ведь увеличение общего объема продаж за единицу времени с лихвой окупит выплаченные партнеру комиссионные.
При этом важно понимать, что ваши партнеры — разные, обладают различными возможностями и неодинаковым весом. Вот почему надо разработать несколько вариантов сотрудничества: от простого продвижения ваших услуг через партнера (своеобразная рекламная площадка) до оказания клиенту единой комплексной услуги (включающей, например, то, что делаете вы, и то, что делает ваш партнер).
Пример минимальной степени сотрудничества — аффилиат-партнер. Он вывешивает на свой сайт вашу ссылку (или кнопку, ведущую на ваш сайт) и получает процент за каждую сделку, совершенную по переходу с его сайта. Следующая ступень (в нашем бизнесе) — тренинг-партнер. Это компания, которая сама проводит тренинги (но на другую тематику) и способна делать нечто большее — предлагать наши тренинги всем своим партнерам (например, в комплексе со своими тренингами). Это уже другой уровень вознаграждения. На самом деле универсальное разделение тут предложить нельзя — все зависит от специфики бизнеса, но общее правило есть. Чем больше усилий затрачивает партнер на ваше продвижение (что обязательно скажется на результате), тем большего вознаграждения такой партнер заслуживает. Причем не обязательно только материального: вы можете обучать его менеджеров, предлагать услуги партнера своим клиентам. Вариантов сотрудничества в данном случае очень много — выбирать и предлагать вам. Условия в каждом конкретном случае могут быть разными в зависимости от потенциала партнера. По нашему опыту, в случае с аффилиат-партнером вознаграждение может составлять порядка 5% от заключенной сделки с клиентом, пришедшим с его сайта, а в случае с тренинг-партнером — 10% плюс обучение его сейл-менеджеров.
Первые цветочки
Ну вот, круг потенциальных партнеров очерчен, конкретные предложения для них готовы, менеджер по работе с партнерами — ас, каких свет не видывал. Пора приступать к работе. С чего же начать? Прежде всего, с оповещения общественности о ваших намерениях — устроив, например пресс-конференцию. Естественно, не стоит ожидать, что партнер повалит косяком — это только первый шаг, мысль, которая заставит людей задуматься. А после этого вас ждет еще более трудоемкая работа.
Первая сложность — звонки партнерам и преодоление кордона секретарей. Здесь ключ к успеху — предварительный сбор информации и уверенность. Переговорщик должен четко знать имя и должность того человека, с которым хочет пообщаться. А также иметь заготовки ответов на вопрос: «По какому делу вы звоните?» Помните, что основная цель секретаря — отсеивая телефонный спам, вылавливать только важные звонки, поэтому ваше предложение и его подача не должны выглядеть спамом.
Далее следуют непосредственно телефонные переговоры с нужными людьми, принимающими решения. Основная задача: убедить собеседника в перспективности предлагаемого сотрудничества. Залог успеха — способность переговорщика внятно излагать мысли, умение общаться и знание предметной области. При этом важно помнить, что во время телефонного разговора не стоит пытаться объять необъятное, ваша цель — заинтересовать и мотивировать собеседника к прочтению письма, которое вы ему отправите.
Эти два этапа самые сложные. Последующие рассылку предложений, контрольные звонки и личные встречи реализовать будет намного легче. Главное — подача информации без воды. Четко и ясно. На встречах нужно детально объяснить партнеру, что вы предлагаете, зачем это клиенту и самому парт-неру. Дальше — больше: в зависимости от типа планируемого сотрудничества вам предстоит работа с сейл-менеджерами партнера, веб-мастерами, маркетологами. Разработка предложений для комплексного сотрудничества и пр., и пр. То есть, запустив процесс, останавливаться нельзя — только вера в победу, уверенность в своих силах и способность быть понятным людям позволят добиться цели.
Дальше в какой-то момент перед вами встанет вопрос: допустима ли конкуренция между партнерами или ее лучше избегать, поделив и разграничив «территории». На наш взгляд, конкуренция в данном случае будет только полезной — она заставит партнеров быть более активными.
А когда ягодки?
Естественно, не может не возникнуть вопрос о первых результатах: когда их ждать и какими они будут? Головокружительных успехов сразу не ждите. Они придут, но со временем (кстати, этого времени как раз хватит, чтобы проследить динамику развития партнерской сети и успеть подготовиться к увеличению количества заказов). Сначала ваш менеджер по работе с партнерами будет входить в курс дела, потом последует период встреч и переговоров с потенциальными партнерами. По нашему опыту, примерно через три-четыре месяца после старта программы начнут появляться реальные партнеры, а где-то через полгода состоится первая сделка. Через год (при условии кропотливой работы) у вас может появиться несколько десятков партнеров и несколько реализованных сделок. Но через два-три года сеть партнеров может настолько разрастись, что актуальным станет вопрос смещения акцента со своих прямых продаж на продажи через партнерскую сеть. То есть вместо активных самостоятельных продаж придется сфокусироваться на отработке заявок от партнеров. А это включает их прием, внесение в базу данных, быстрое реагирование, разработку коммерческого предложения, встречи с заказчиком, организацию взаимодействия с партнером и т.д. Также надо будет больше усилий сконцентрировать на обучении персонала (как своей компании, так и компаний-партнеров) и разработке программы лояльности для партнеров. В общем, все как в известной пословице: «Без труда не выловишь и рыбку из пруда», — и над созданием сети придется основательно потрудиться.
