Александр Шнайдерман
Партизанский маркетинг в туризме
© Шнайдерман А. Л., 2013
© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
Введение
Что такое партизанский маркетинг в туризме?
Обычно специалисты начинают объяснять суть какого-либо научного направления или термина с долгого повествования о том, кто стоял у истоков, что за сложные задачи он стремился решить, какие противники были у него, кто стал продолжателем идей и является им в настоящее время… Дальше, как правило, следует рассказ, насколько все это здорово и актуально. Может быть, так и надо писать, но я подобным образом поступать не буду по одной простой причине: я думаю, что вам, дорогой читатель, это не нужно. А если вам все-таки интересно, то введите в поисковую строку своего браузера «Джей Конрад Левинсон» (так зовут заграничного основоположника нашего направления) или имена и фамилии наших отечественных партизан от маркетинга – «Александр Левитас» и «Игорь Манн» – и прочтите их книги.
Есть еще много других имен, но, узнав про этих троих, думаю, дальше вы сориентируетесь и без моей помощи. Для самых любознательных в конце книги в главе 16 я привел подробный список.
Если говорить очень кратко, то суть партизанского маркетинга (его еще называют «малобюджетным») сводится к простой задаче: с минимальными денежными вложениями, а лучше вообще без них начать получать прибыль. Те самые деньги , ради которых и создается любой бизнес. Надеюсь, вы, мой дорогой читатель, не будете спорить с истиной, что основная и конечная цель любого бизнеса – это получение максимальной прибыли? Именно ради ее величества прибыли и создается любая компания – от индивидуального предприятия до очень сложной транснациональной корпорации. Все остальное – только слова, а люди, как известно, словам в последнее время не очень верят.
Многие начинающие предприниматели считают, что, если у них на старте будет много денег (при этом понятие «много» у каждого свое), их бизнес начнет мгновенно процветать и приносить доход.
Они полагают, что, если арендовать (а лучше сразу купить) помещение метров в сто в самом центре Москвы, а лучше в Лондоне, на входе посадить вечно улыбающуюся длинноногую блондинку, оформить офис в стиле африканской деревни (много масок из черного дерева) и нанять персонал с кольцами в носу или в ухе – все сразу получится, и деньги потекут рекой. А если не потекут, значит, плохо организовали рекламную кампанию! Тогда надо взять еще больше денег и с утра до вечера крутить ролики по всем телеканалам.
Самое интересное, что при таком подходе действительно начнется некий денежный оборот. Но когда первоначальная эйфория спадет, когда пройдет месяц или год, выяснится, что банк (или любовник) больше денег не дает и что теперь надо подсчитать расходы и доходы…
Тогда станет понятно, что оборот и прибыль – это две большие разницы.
Как раз способам получения прибыли при минимальных затратах может научить партизанский маркетинг .
Собственно, им и посвящена книга «Партизанский маркетинг в туризме» – с поправкой на специфику конкретного направления бизнеса. Сам термин означает малобюджетные или бесплатные способы продвижения товара. Для туристического бизнеса это раскрутка своего агентства без привлечения дополнительных средств или при очень ограниченном бюджете. Часто многие начинающие предприниматели не учитывают, что, кроме продвижения в интернете, необходимо использовать все доступные методы рекламы.
К сожалению, сейчас уже стали забываться старые, проверенные временем рекламные носители, которые способны приносить достаточную прибыль. А зря! Возьмем, к примеру, рекламу на квитанциях оплаты за коммунальные услуги (это те самые бумажки, которые регулярно получают все владельцы квартир).
В Партизанский маркетинг в туризме
В рамках о развитии своего турагентства, с самым запоминающимся названием в мире "ТУРАГЕНТСТВО" сегодня поговорим о литературе. Неожиданно, правда?
Я расскажу вам о прочитанной на прошлой неделе книге "Партизанский маркетинг в туризме" от Александра Шнайдермана.
С автором я познакомился в одном из самых активных и адекватных пабликов про турбизнес, который я встречал.
Александр, имея 25тилетний опыт работы в продажах, маркетинге, консалтинге и развитии собственного бизнеса написал простое пособие для тех, кто хочет открыть свое турагентство или открыл, но еще не закрыл:)
Книга занимает несколько часов занятой жизни предпринимателя и дает очень много интересных советов, начиная с описания особенностей этой сферы, оформления офиса, примерного расчета финансовых показателей и заканчивая советами, как набирать правильный персонал и как оформлять франшизу другого агентства.
Что я улучшил бы (и рекомендую это сделать Александру, убежден, он прочтет от отзыв, хотя бы из-за того, что я ссылку отправлю ему на имэйл)? Я бы добавил картинок. Читая главу за главой у меня всплывали в голове картинки хороших примеров и не очень, которые можно было бы обязательно сюда вставить и тогда книга была бы еще более легко усваиваемой. Когда-нибудь я попаду на его тренинг и посмотрю, ставит ли Александр картинки в презентации:))
Могу, наверное, с гордостью отметить, что на 98% эта книга будто бы списана с нашей деятельности. Тут и ежемесячное планирование, и фишки рекламы, и речевые модули (их часто называют "скрипты") и даже правила составления электронных писем - все как сделано у нас. Но даже не смотря на это, я прочел все это еще раз с удовольствием и выписал 42 пункта-напоминания о том, что я либо не знал, либо хотел сделать, но замотался и забыл. 42 пункта из 160 страниц (про франшизу я не стал читать, ибо прекрасно все знаю о плюсах в ее наличии, но никак не могу себе, как маркетеру, позволить работать под чужим брендом, имея такой уникальный - свой)
Кстати, одна из основных ошибок владельцев турагентств (и я обязательно об этом напишу, если буду издавать свою книгу) - заниматься продажами самостоятельно. Ибо все что должен делать директор/владелец - думать о стартегическом развитии своего бизнеса и давать условия труда для своих сотрудников. Иначе он сваливается в рутину и тогда только с помощью консультантов с их не замыленным глазом может исправить ситуацию. Не говоря уж о таких глупых вещах, как: "У нас директор отдавал свои заявки любимчикам" или "Наша директриса имела свою базу, сама им продавала туры, чтобы нам комиссию не платить" - рассказывали мне не раз девочки из турагентств. Самостоятельно рушат свое же детище.
Кроме того, я бы рекомендовал и "акулам" турбизнеса отбросить свою гордыню и свое "неприятие" новинок и также прочесть эту книгу и посмотреть со стороны: Почему я этого не делаю? Почему я по прежнему считаю, что обучать менеджеров - пустая трата денег? Почему я по прежнему считаю, что сайт, сделанный в 98 году и до сих пор прекрасен? Почему я уверен, что каждый клиент хочет только скидку? Почему я позволяю грубо разговаривать с клиентами моим менеджерам? Почему я не занимаюсь прослушкой звонков для контроля качества? Чему меня пытаются научить я уже 8 лет в этом бизнесе.
Касаемо последнего вопроса. 8 (5,11) лет в бизнесе - это прекрасно. Другой вопрос, что с постоянным обучением и нововведениями можно было бы в разы больше зарабатывать - это очевидно.
Так что книгу "Партизанский маркетинг в туризме" я рекомендую всем, кто работает в этой сфере. Александр сделал великое дело, сделал маааленький шаг в сторону улучшения турбизнеса в России, несмотря на то, что живет в Израиле:)
И отдельное спасибо
1партизанский маркетинг в туризме
элементы партизанского маркетинга
1. Ивашкова Н.И. Управление маркетингом: учеб. пособие. – М.: ФОРУМ. ИД «Инфра-М», 2010. – 176 с.
2. Казначеева С.Н., Бондаренко В.А. Партизанский маркетинг как эффективный инструмент продвижения товара на рынок // Вестник Мининского университета. – 2016. – № 1 (13).
3. Казначеева С.Н., Челнокова Е.А. Бренд как инструмент создания конкурентных преимуществ компании // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. – 2015. – № 2 (42). – С. 16–21.
4. Казначеева С.Н., Челнокова Е.А. Кросс-маркетинг как элемент инновационного маркетингового менеджмента в туризме // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. – 2015. – № 4 (44). – С. 32–37.
5. Казначеева С.Н., Челнокова Е.А. Проблема подготовки специалистов в сфере туризма // Экономика и социум. – 2014. – №3-4 (12). – С. 462–466.
6. Как туроператоры переживают кризис и на что делают ставку? [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.beboss.ru/journal/franchise/articles/2829-tourism_in_russia_2015_statistics (дата обращения: 11.02.2016).
7. Маркетинговые войны [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.4p.ru/main/theory/2674/?sphrase_id=3058459 (дата обращения: 11.02.2016).
10. Партизанский маркетинг [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://sarafan.biz/?page_id=41 (дата обращения: 11.02.2016).
Туризм оказывает сильное влияние на жизнь людей, на организацию их отдыха, а также на экономическое и социальное развитие общества. Явление туризма, безусловно, общественно полезное как со стороны индивида, так и со стороны государства в целом. Со стороны индивида, одного человека это выражается в нравственном и интеллектуальном развитии, а также в предпочитаемом отдыхе, со стороны государства - в политическом сближении с другими странами и народами, а также в финансовом потоке, получаемом от многотысячных туристических агентств по всей стране. Ключевые секторы экономики страны, такие как транспорт, связь, торговля, строительство, сельское хозяйство, производство товаров народного потребления и другие успешно развиваются под действием туризма. Возрастает значение туризма как источника валютных поступлений, обеспечения занятости населения, средства повышения общего уровня развития членов общества, расширения межличностных контактов. Валютные поступления от «невидимого экспорта», как называют туризм, в настоящее время возрастают намного быстрее, чем общие размеры доходов от мирового экспорта товаров. В международном товарообороте оборот международного туризма уступает лишь обороту торговли нефтью. В современном мире туризм проявляется в различных формах и отношениях. Туризм может быть представлен как: передвижения людей по различным туристическим маршрутам - путешествие; сфера занятости населения; одна из сфер экономики, которая наравне с нефтяным и автомобильным бизнесом входит в тройку лидеров; область жизнедеятельности людей, свободная от работы и способная восстановить жизненные силы человека (физические, интеллектуальные и психические). Учитывая ситуацию, сложившуюся в Российской Федерации в 2014 году, когда рубль заметно подешевел к евро и доллару, как следствие - удорожание туров, на фоне санкций спрос на путешествия в Европу упал на 20-30 %, с каждым днем число потенциальных клиентов уменьшается. Как результат- рентабельность турбизнеса крайне маленькая - 2-5 %. Поэтому старые методы продвижения турпродукта являются менее эффективными, а финансовый кризис и вовсе свел на нет их преимущества. Поэтому необходимо искать альтернативные способы продвижения . Сегодня некоторые туроператоры и авиакомпании находятся в состоянии банкротства, снижается спрос на туристские услуги у населения, закрываются популярные туристские направления (Турция, Египет). По данным Федерального агентства по туризму, в первой половине 2015 года количество путешествующих российских граждан сократилось более чем на 30 %. Кроме того, количество туроператоров в России сократилось более чем в два раза . В настоящее время разворачивается борьба за потребителя между туроператорами. В своей деятельности российские предприниматели ориентируются, в первую очередь, на западные стандарты и методики развития бизнеса. Но на практике оказывается, что они просто копируют инструментарий. Более того, для них основными критериями жизнеспособности системы выступают ее необычность. Реклама на Западе ищет нестандартные решения и носители, в то время как в России она пока развивается по медиа-пути. На Западе реклама принимает самые неожиданные формы с оригинальным содержанием: пахучие плакаты с рекламой Head & Shoulders - нажав на кнопку, встроенную в постер, вы можете ощутить новый аромат шампуня от Procter & Gamble; подземное кино Coca-Cola - поезд проносится мимо расположенных в тоннелях метро световых табло, и у пассажиров возникает ощущение, что они просмотрели полноценный рекламный ролик новой минеральной воды Dasani; реклама страховой компании Bradesco Seguros, размещенная на столбах парковок - прямо над характерными выбоинами, оставленными «не вписавшимися» автомобилями и т.п. Цель этой необычности в рекламе - стать заметным тому, на кого направлена рекламная коммуникация, запомниться; связать свой товар с положительными эмоциями от своей креативности . В настоящее время реклама выступает как необходимость для туризма. Реклама является той сферой человеческой деятельности, которая динамично развивается и быстро трансформируется. В то же время к основным характеристикам рекламы на туристском рынке относятся :
1. Неличный характер. Коммуникационный сигнал поступает к потенциальному покупателю не лично от продавца, а через различных посредников.
3. Неопределенность с точки зрения измерения эффективности рекламы. Это качество является логическим продолжением предыдущего. Обратная связь в коммуникации носит вероятностный и неопределенный характер. Факт покупки зависит от массы факторов, не имеющих прямого отношения к рекламе, носящих субъективный характер и практически не поддающихся формализации. Например, отличная рекламная кампания может совпасть по времени с браком в выпуске большой партии изделия, которое рекламируется.
4. Общественный характер. Предполагается, что рекламируемый товар является законным и общепринятым. Вот почему мы не встречаем рекламу наркотиков и других товаров, запрещенных законом.
7. Броскость и способность к увещеванию. Многократное повторение рекламных доводов оказывает определенное психологическое воздействие на потребителя и подталкивает его к покупке. Основные функции рекламы соответствуют общим целям системы маркетинговых коммуникаций.
На маркетинговом поле находятся еще как минимум две значимые силы, оказывающие сопротивление, а в некоторых случаях и противодействие маркетинговой политике компании. Во-первых, это потребитель, за доверие которого необходимо бороться, предлагая ему товар или услугу, которых нет у конкурента. Во-вторых, это властные структуры, формирующие «правила игры», а также различные лоббисты, действующие на рынке. С ними тоже нужно устанавливать определенные отношения. Маркетинг выступает как борьба за клиента и за ресурсы, которые позволяют компании вести эту борьбу за потребителя. Эти ресурсы - инвестиции; возможность влияния на формирование рынка; известность и репутация самой компании и тех товаров или услуг, которые она предлагает потребителю. Обладание хотя бы одним из трех перечисленных ресурсов резко увеличивает конкурентное преимущество. Наличие же всех трех ресурсов в сочетании с правильно выстроенной моделью взаимоотношений с потребителем делает компанию лидером рынка . Реклама чрезвычайно важна для компаний, предоставляющих услуги в сфере туризма и отдыха, которым важно завоевать первичную аудиторию постоянных клиентов. Сегодня люди сильно отличаются от людей 80-х, 90-х и 2000-х годов, так как потребности изменились. Изменилось отношение к работе, к семье, понятия отдыха и развлечения приобретают новое значение. Если в недавнем прошлом люди чувствовали себя перегруженными и даже парализованными обилием возможностей, то сегодня научились не просто справляться с хаосом и избытком предложений, но и получать от этого удовольствие. Таким образом, во всем мире сфера туризма - одна из крупнейших по количеству рекламодателей. По статистике, 5-10 % от доходов туристические компании тратят на рекламу . В своей знаменитой книге «Маркетинговые войны» Джек Траут выделяет четыре основных типа маркетинговых стратегий: оборонительная, наступательная, партизанская и фланговая. Одним из подвидов данного направления является «партизанский маркетинг в туризме». Его основная цель - помочь туристическим агентствам, не имеющим серьезных первоначальных капиталов, не только выживать, но и успешно развиваться на высоко конкурентном рынке. Это целостная программа, направленная на развитие, формирование и увеличение прибыли. В арсенале этого направления имеется очень большое количество «партизанских фишек», которые способны увеличить прибыль в разы. После того как закрылись многие турфирмы, люди с опаской выбирают агентство, и для того, чтобы привлечь их, турагентствам необходимо дать понять, что они не обмывают клиентов и предоставляют качественные услуги. Особенность маркетинга в туризме заключается в том, что рынок должен находиться в постоянном динамичном изменении. Планируя будущее своей компании, не нужно забывать о факторах внешней среды, так как они тесно связаны с развитием компании. Какими способами можно привлечь внимание людей именно в данном турпредприятии? Что нужно для этого сделать? Очень сложно придумать что-то оригинальное и в то же время эффективное для того, чтобы вызвать доверие потребителей туристских услуг. Нужна эффективная реклама, которая будет не отпугивать человека, а привлекать, заманивать и завораживать. В этом может помочь партизанский маркетинг. Это малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом» . Под партизанским маркетингом понимают нестандартность, нетрадиционность, отказ от азбучных истин и повышенную гибкость, высокие результаты при ограниченных возможностях . Первоначально партизанский маркетинг позиционировался как способ организации рекламных кампаний для малого бизнеса, то есть для фирм с ограниченным бюджетом, не располагающих значительными финансами для масштабного PR. В данном случае одним из основных инструментов выступают интересные листовки, буклеты, иная печатная продукция с открытой или завуалированной рекламой производителя. Нюанс состоит в том, что такая реклама попадает в руки заранее обозначенной целевой аудитории. Договоренности с производителями сопутствующих товаров, налаживание прямых контактов с потенциальными потребителями, публикация тематических статей в СМИ - все это инструменты партизанского маркетинга, применяемые в малом бизнесе. Со временем средние и крупные представители рынка оценили эффективность партизанского маркетинга и взяли его на вооружение. Иногда низкобюджетный рекламный ход приносит большие плоды, чем развернутая традиционная реклама в СМИ. С целью выявления знаний технологий партизанского маркетинга среди клиентов туристских агентств в г. Нижний Новгород было проведено маркетинговое исследование. Авторами было проведено анкетирование, в котором принимали участие 75 респондентов в возрасте от 17 до 40 лет. Цель исследования - имеют ли представление о партизанском маркетинге клиенты туристских агентств в г. Нижний Новгород. Авторами была разработана анкета, содержащая следующие вопросы: 1. Как часто Вы обращаете внимание на рекламу; 2. Совершаете ли Вы покупку под действием рекламы? 3. Что Вас привлекает в рекламе? 4. Какие эмоции вызывает у Вас реклама? 5. Слышали Вы когда-нибудь о партизанском маркетинге?
Обработка результатов анкетирования и составление отчета. После проведения анкетирования были выявлены следующие результаты: 39 % анкетируемых часто обращают внимание на рекламу, 37 % опрашиваемых делают это изредка, а 24 % - никогда не смотрят рекламу (рис. 1).
Рис. 1. Результаты ответов на 1 вопрос
Нужно отметить, что 44 % опрашиваемых все-таки совершают покупку под воздействием рекламных акций. В рекламе больше всего привлекают необычность (37 %) и красочность (34 %) (рис. 2).
Рис. 2. Результаты ответов на 3 вопрос
Более 70 % анкетируемых отразили в своей анкете тот факт, что при просмотре рекламных сообщений получают положительные эмоции, 29 % - даже чувствуют потребность в покупке, но у 12 % респондентов реклама вызывает отрицательные эмоции (рис. 3).
Рис. 3. Результаты ответов на 4 вопрос
Результаты ответа на вопрос «Слышали Вы когда-нибудь о партизанском маркетинге?» выглядит следующим образом (рис. 4).
Рис. 4. Результаты ответов на 5 вопрос
Таким образом, анкетирование показало, что больше половины респондентов никогда ничего не слышали о партизанском маркетинге (65 %). И только 8 % опрошенных имеют представление о таком направлении, как партизанский маркетинг. Поэтому основная задача агентств заключается в том, чтобы используемые рекламные средства не раздражали потенциальных клиентов, а наоборот, помогали узнать об агентстве, вызывали желание у клиента зайти в офис. Использование элементов партизанского маркетинга в туризме поможет турагентствам увеличить рынок сбыта при этом не увеличивая финансовые вложения в рекламную компанию. Представляем элементы партизанского маркетинга в туризме:
1. Визитка. Без визиток в туристском бизнесе невозможно. Но основная задача визитки в туризме представлять не агентство, не менеджера по продажам, а тот продукт, который реализуется. При этом необходимо использовать обе стороны визитки. На оборотной стороне лучше разместить выгодные коммерческие предложения для туристов, содержащие информацию о тех дополнительных услугах, которые представляет турфирма, например, заказ билетов на самолет, оплата кредитными карточками, бронирование номеров в отеле и т.п. Кроме того, если разработан необычный маршрут, но клиенты об этом ничего не знают, на визитке можно указать, что при ее предъявлении клиента ждет подарок или бонус. Также необходимо обратить внимание на текст визитки. Вместо стандартного написания адреса турфирмы можно, например, использовать такую фразу, как «Мы всегда готовы выпить с вами чашечку кофе в нашем офисе по адресу: Первая ул., д. 110, офис 6». Визитка может отличаться размером, вариантом сложения, наличием туристского сюжета.
2. Туристская компания может заключить договор с транспортной компанией, и внутри одного или двух автобусов сделать интерьер экзотической страны, разместив в нем традиционную атрибутику страны. Когда пассажир будет заходить в этот автобус, у него появится ощущение того, что он как бы из холодной осени попал на пляж Таиланда, Индии, а летом - на горнолыжные курорты Италии, Испании или Франции. Положительные эмоции, возникшие в такой ситуации, создадут стимулирующую реакцию у людей, и они захотят узнать название фирмы, предлагающей подобные туры.
3. Для того чтобы привлечь молодежь к туризму, рекламу турпредприятия можно разместить в молодежном кафе. Заключив договор с таким кафе, можно разместить свою рекламу на подносе, например, «Отправляйтесь на отдых с нами» и далее написать название компании.
4. Вебинары. Можно организовать бесплатные вебинары для людей, планирующих свой отдых, для молодых пар, которые хотят провести медовый месяц уединенно, для тех, кто желает сыграть свадьбу за рубежом.
5. Выезд на дом. Можно организовать выезд на дом к клиенту, где можно в спокойной домашней обстановке рассказать о всех интересных направлениях, которые предлагает турфирма.
6. Предоставление бесплатных консультаций. Используя различные купоны, можно создать спрос на бесплатные консультации, где предоставляются ответы на вопросы, связанные с путешествиями и отдыхом. Для того чтобы усилить интерес к подобному типу консультаций, можно ограничить время действия купона.
7. YouTube. На YouTube можно создать специальный канал, где можно выкладывать интересные красивые рекламные ролики известных курортов мира и отелей.
8. Сross-promotion: взаимное продвижение услуг фитнес-клубов, спортивных магазинов, салонов красоты, банков, кофеен, баров.
Таким образом, партизанский маркетинг во всех его видах - действительно эффективное оружие, с помощью которого можно привлечь новых клиентов и создать популярность, т.е. партизанский маркетинг при грамотном подходе может оказаться весьма эффективным при продвижении компании.
Александр Шнайдерман
Партизанский маркетинг в туризме
© Шнайдерман А. Л., 2013
© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
Введение
Что такое партизанский маркетинг в туризме?
Обычно специалисты начинают объяснять суть какого-либо научного направления или термина с долгого повествования о том, кто стоял у истоков, что за сложные задачи он стремился решить, какие противники были у него, кто стал продолжателем идей и является им в настоящее время… Дальше, как правило, следует рассказ, насколько все это здорово и актуально. Может быть, так и надо писать, но я подобным образом поступать не буду по одной простой причине: я думаю, что вам, дорогой читатель, это не нужно. А если вам все-таки интересно, то введите в поисковую строку своего браузера «Джей Конрад Левинсон» (так зовут заграничного основоположника нашего направления) или имена и фамилии наших отечественных партизан от маркетинга – «Александр Левитас» и «Игорь Манн» – и прочтите их книги.
Есть еще много других имен, но, узнав про этих троих, думаю, дальше вы сориентируетесь и без моей помощи. Для самых любознательных в конце книги в главе 16 я привел подробный список.
Если говорить очень кратко, то суть партизанского маркетинга (его еще называют «малобюджетным») сводится к простой задаче: с минимальными денежными вложениями, а лучше вообще без них начать получать прибыль. Те самые деньги , ради которых и создается любой бизнес. Надеюсь, вы, мой дорогой читатель, не будете спорить с истиной, что основная и конечная цель любого бизнеса – это получение максимальной прибыли? Именно ради ее величества прибыли и создается любая компания – от индивидуального предприятия до очень сложной транснациональной корпорации. Все остальное – только слова, а люди, как известно, словам в последнее время не очень верят.
Многие начинающие предприниматели считают, что, если у них на старте будет много денег (при этом понятие «много» у каждого свое), их бизнес начнет мгновенно процветать и приносить доход.
Они полагают, что, если арендовать (а лучше сразу купить) помещение метров в сто в самом центре Москвы, а лучше в Лондоне, на входе посадить вечно улыбающуюся длинноногую блондинку, оформить офис в стиле африканской деревни (много масок из черного дерева) и нанять персонал с кольцами в носу или в ухе – все сразу получится, и деньги потекут рекой. А если не потекут, значит, плохо организовали рекламную кампанию! Тогда надо взять еще больше денег и с утра до вечера крутить ролики по всем телеканалам.
Самое интересное, что при таком подходе действительно начнется некий денежный оборот. Но когда первоначальная эйфория спадет, когда пройдет месяц или год, выяснится, что банк (или любовник) больше денег не дает и что теперь надо подсчитать расходы и доходы…
Тогда станет понятно, что оборот и прибыль – это две большие разницы.
Как раз способам получения прибыли при минимальных затратах может научить партизанский маркетинг .
Собственно, им и посвящена книга «Партизанский маркетинг в туризме» – с поправкой на специфику конкретного направления бизнеса. Сам термин означает малобюджетные или бесплатные способы продвижения товара. Для туристического бизнеса это раскрутка своего агентства без привлечения дополнительных средств или при очень ограниченном бюджете. Часто многие начинающие предприниматели не учитывают, что, кроме продвижения в интернете, необходимо использовать все доступные методы рекламы.
К сожалению, сейчас уже стали забываться старые, проверенные временем рекламные носители, которые способны приносить достаточную прибыль. А зря! Возьмем, к примеру, рекламу на квитанциях оплаты за коммунальные услуги (это те самые бумажки, которые регулярно получают все владельцы квартир).
Да, вид у квитанций очень непрезентабельный, серьезный клиент на них вообще не смотрит, так как давно делает платежи через интернет. Однако есть люди, которые внимательно читают все, что написано на этих бумажках – причем на обеих сторонах. Как не трудно догадаться, речь о пенсионерах.
Многие агентства недостаточно работают с ними, ошибочно полагая, что отдых – преимущественно пляж или горные лыжи. Но ведь это еще и, например, экскурсии! Многим пенсионерам пляжный отдых противопоказан, на лыжи они вряд ли встанут, я уже не говорю про дайвинг… А вот съездить на несколько дней в Европу, посмотреть города и музеи, привезти подарки внукам – о таком многие мечтают!
Когда вы будете заниматься специальными турами для пенсионеров, обязательно укажите, что ваше агентство находится рядом с их домом и работает в удобные для них часы. Если вы напишете в рекламе, что они могут подобрать тур, не выходя из квартиры (что вы готовы прислать менеджера), если разместите несколько отзывов реальных клиентов-пенсионеров, которые пользовались услугами вашего агентства, – то обращения вам обеспечены.
Если к этому вы добавите перечеркнутые цены – стоимость тура в разгар сезона – и рядом напишете, сколько можно сэкономить на нем сейчас, а еще укажете, какие подарки или бонусы ожидают участников экскурсионных программ, – то у вас все получится!
Следует понимать, что туры должны быть бюджетными, а значит, прибыль от продажи одной путевки поступит незначительная – но, как говорится, «одна старушка – десять копеек…».
В таком случае и люди будут довольны, и ваша прибыль потихоньку станет увеличиваться. Если клиенты получат то, что хотели, у вас появятся свои «агенты влияния» – уж кто-кто, а бабушки умеют рассказывать… Достаточно посмотреть, как оживленно они обсуждают горячие темы новостей, сидя на скамеечках у подъездов.
