Понятие самопрезентация происходит от латинского слова, что в переводе означает «самоподача», то есть представление себя другим людям.
Мы определяем самопрезентацию как умение подавать себя, привлекать к себе внимание при помощи акцентирования внимания на своих качествах, которые актуализируются на основе использования особых технологий и стратегий.
Самопрезентацию можно рассматривать как совокупность установок, направленных на самого себя. Эти установки включают в себя: 1) убеждение индивида, которое может быть обоснованным или не обоснованным - образует познавательный уровень самопрезентации; 2) эмоциональное отношение к этому убеждению образует эмоционально-оценочный уровень самопрезентации; 3) соответствующая реакция, которая выражается в поступках, образует поведенческий уровень самопрезентации.
Спор и аргументация в коммуникациях.
Спор - это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.
Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Тот, кто обосновывает свою позицию, называется аргументатором. Тот, кому адресована обосновываемая позиция, называется реципиентом. В споре аргументатора называют пропонентом, а реципиента – оппонентом.
В терминологии теории коммуникаций аргументацию можно трактовать как процесс выражения в языке аргументатором определенной информации с целью ее передачи реципиенту, понимания и восприятия ее последним. В конечном итоге любая аргументация преследует цель – образование определенного убеждения у реципиента. Если он воспринял, понял и согласился с положением, которое обосновывал аргументатор, цель считается достигнутой.
«Эффекты» межличностного восприятия (галоэффект, новизны и первичности, стереотипизации).
«Гало-эффект» (эффект ореола) – при вос-приятии незнакомого человека образ строится не на основе непосредственно воспринятого, а встраивается в некоторую предшествующую информацию о человеке, окружающую его определенным ореолом. Эффект проявляется при формировании первого впечатления в том случае, когда имеется минимальная предвари-тельная информация о воспринимаемом чело-веке.
Эффекты первичности и новизны. Оба они касаются значимости определенного порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем. В ситуациях восприятия знакомого человека действует «эффект новизны», кот.закл. в том, что последняя, т.е. более новая, информация оказывается наиболее значимой. Напротив, когда воспринимается незнакомый человек, действует эффект первичности.
Самый значительный эффект – стереотипи-зация (построение образа на основе уже существующего, устойчивого представления, например, о членах определенной социальной или этнической группы. Стереотипизация в процессе восприятия человеком человека может иметь два различных следствия. С одной стороны, она упрощает процесс построения образа другого человека, с другой – при включении этого механизма может произойти сдвиг в сторону какой-либо оценки воспринимаемого человека и тогда это порождает предубеждение, или, напротив, переоценку реальных свойство объекта восприятия. Особое значение стереотипы имеют в области межэтнических отношений.
Психологическая культура деловой коммуникации; психологические типы собеседников в коммуникациях.
В психологической культуре деловой коммуникации важное значение отводится доверительному взаимопониманию.
В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения: установление контакта; ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.); обсуждение вопроса, проблемы; принятие решения; выход из контакта.
Психологические типы собеседников в коммуникации.
Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Психологические типы собеседников классифицируют в зависимости от: определенной направленности психики личности, психических функций, стиля предачи и восприятия информации, темперамента, типа нервной системы, типа характера.
Конфликтные ситуации в коммуникациях
Конфликт - это один из видов коммуникации. Наиболее известной является конфликтологическая модель коммуникации Р. Фишера и У. Юри.
В профессионально-ориентированных коммуникациях достаточно часто возникают ситуации, характеризующиеся предрасположенностью к возникновению конфликта, и поэтому необходимо уметь грамотно с ними работать.
предлагается три уровня разрешения конфликтов:
o на уровне интересов;
o на уровне права;
o на уровне силы.
Примером разрешения конфликта на уровне права - это обращение в суд, когда необходимо выяснить - кто же прав; на уровне силы это может быть забастовка, война, драка и пр., т.е. жесткое определение той стороны, которая сильнее. На уровне интереса - любые наши действия по удовлетворению наших потребностей, желаний, заинтересованности и т.д.
В целом наиболее эффективным признается разрешение конфликтов на уровне интересов, нежели на уровне права или силы. Разрешение на уровне силы очень дорого, поскольку требует большого объема ресурсов. Кроме того, уровень силы не является долговременным: силовое воздействие все равно надо будет время от времени проявлять и в дальнейшем
Источники галоэфекта (факторы превосходства, привлекательности, отношения к оценивающему).
Гало-эффект- результат воздействия общего впечатления о чем-либо (явлении, человеке, вещи) на восприятие его частных особенностей. Примером может служить впечатление, что у людей с привлекательной внешностью большие умственные способности.
Фактор привлекательности (или непривлекательности) партнера способен создать эффект ореола в общении и провести к ошибке в оценке его личностных качеств. Чем более внешне привлекателен для нас человек, тем лучше он во всех отношениях, и наоборот, если он не привлекателен, то и остальные его качества недооцениваются.
Привлекательность – это степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется группой, к которой мы принадлежим. В качестве знаков привлекательности выступают тип телосложения, рост, прическа, соответствие моде, а также усилия, затраченные человеком на приближение к идеалу.
Фактор отношения к партнеру – еще один источник ошибок, возникающих в процессе формирования первого впечатления о человеке и порождающий галоэффект. Люди, которые к нам хорошо относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто к нам относится плохо.
Уловки в коммуникациях.
Манипуляция - это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику собеседника целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями собеседника. Манипулированиемв общем случае называется такой вид взаимодействия между людьми, при котором один из них (манипулирующий) сознательно пытается осуществлять контроль за поведением другого (мани-пулируемого), побуждая его вести себя угодным манипулирующему способом: какие-то действия совершать, а от каких-то воздерживаться. Причем делается это таким образом, что манипулируемый не осознает себя объектом контроля.
Выделяют три группы манипулятивных приемов, используемых в ходе обсуждений и дискуссий: уловки организационно-процедурного характера, личностные или психологические уловки, логико-психологические уловки.
Существуют различные типы манипуляторов. Э. Шостром выделяет следующие типы манипулятиров: диктатор, тряпка, калькулятор, прилипала, хулиган, славный парень, судья, защитник.
Реагировать на тактику манипуляций эффективно - это значит: выявить сам факт использования этой тактики; прямо вынести этот вопрос на обсуждение; подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.
41. Социальные экспектации (ожидания), их роль в деловом общении.
Социальные экспектации – это требования, ожидания, с которыми партнеры по общению встречают друг друга. Нередко, общаясь друг с другом, мы не воспринимает информацию, неверно понимаем сказанное, поскольку неверно истолковываем социальные экспектации. Общение людей основывается на достаточно устойчивых представлениях о возможностях, способностях и интересах друг друга в той или иной ситуации. Эти представления складываются на основе опыта общения и определяют наши «ролевые ожидания». Механизм формирования экспектаций – тоже стереотипизация, т. е. соотнесение представлений о партнере с уже сложившимся в данной социальной группе стандартом его поведения.
Выделяются две основные группы экспектаций:
«гласные» экспектации, воплощенные в письменные правила, инструкции, указания и т. п. и относящиеся по преимуществу к сфере профессионально-должностных, производственных отношений;
неформальные экспектации, основанные на неписаных правилах, нормах, стандартах поведения, которых придерживаются порой совершен но неосознанно; они значительно разнообразнее и, как правило, несут на себе отпечаток культуры, морали человека, коллектива, общества.
С взаимных ожиданий начинается любое сотрудничество, при этом иногда ожидания обретают устойчивость мифа и, опережая любое взаимодействие, снижают его эффективность.
42. Социобиологическая, этологическая трактовка общения.
43. Специфика и основные задачи деловой коммуникации.
Специфической особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным правилам и ограничениям. Эти правила определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения. Они фиксируются, оформляются в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных требований, ограничений временных рамок общения. В зависимости от различных признаков деловое общение делится на:
устное - письменное (с точки зрения формы речи);
диалогическое - монологическое (с точки зрения однонаправленности/двунаправленности речи между говорящим и слушающим);
межличностное - публичное (с точки зрения количества участников);
непосредственное - опосредованное (с точки зрения отсутствия/наличия опосредующего аппарата);
контактное - дистантное (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).
Основные задачи деловой коммуникации – продуктивное сотрудничество, стремление к сближению целей, улучшение партнерских отношений. В процессе делового общения могут реализовываться различные функции общения:
· инструментальная функция
· интегративная функция
· функция самовыражения
· трансляционная функция
· функция социального контроля
· функция социализации
· экспрессивная функция
44. Спор и аргументация в коммуникациях.
Спор - это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.
Правила ведения спора
1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить).
2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора.
3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности.
4. Нельзя допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т.д.
5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство.
6. Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.
Тактика ведения спора
1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.
2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.
3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.
4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы.
Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.
В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.
Виды аргументов
45. Способы влияния на партнера в процессе общения.
друг на друга. Психологическое воздействие – это целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому.Воздействие может быть двух типов:
1)непосредственное (контактное) (когда движения передаются в форме импульсов (прикосновение, удар));
2)опосредственное (воздействие на дистанции).
Основные механизмы воздействия: заражение, внушение, убеждение, подражание, принуждение.
Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную,
невольную подверженность человека определенным психическим состояниям
Внушение - это целенаправленное неаргументированное воздействие одного
человека на другого.
Убеждение - воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих поступков.
Важные организационные формы общения-презентация и самопрезентация. В ходе презентации представитель компании выступает перед аудиторией с заранее подготовленным официальным сообщением, касающимся определенного товара или услуги. Самопрезентация представляет собой выступление перед группой значимых людей с целью привлечь их заинтересованное внимание к личности выступающего.
Часть культуры делового общения составляет создание привлекательного имиджа. Имидж - это некий образ, который человек, его "я" представляет миру, своего рода самопрезентация для других. Когда говорят об имидже, обычно выделяют социальный, профессиональный и индивидуальный имидж.
Социальный и профессиональный имидж - совокупность представлений о том, как должен выглядеть и вести себя человек определенного социального статуса или профессии (политик, бизнесмен, учитель, врач и т.п.). Если впечатление, которое производит человек, не соответствует ожидаемому от его профессии или положения в обществе, говорят о необходимости "изменения имиджа".
Индивидуальный имидж - совокупность требований, которые предъявляются деловому человеку, соотнесенных с его индивидуальными особенностями и деловыми качествами.
Среди приоритетных качеств, обладание которыми делает реальным решение проблемы имиджа, условно выделяют три группы.
1) В первую группу входят:
Коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми);
Эмпатичность (способность к сопереживанию);
Рефлексивность (способность понимать другого человека);
Красноречивость (способность воздействовать словом).
2) Во вторую группу входят характеристики личности, которые являются следствием ее образования и воспитания. К ним относятся:
Нравственные ценности;
Психическое здоровье;
Способность к межличностному общению.
3) К третьей группе качеств относятся те, которые связаны с жизненным и профессиональным опытом личности.
Вместе с тем, обладание всеми вышеперечисленными качествами еще не гарантирует того, что деловой человек автоматически приобретает позитивный имидж. Исследователи утверждают, что 92% производимого впечатления зависит от того, как человек выглядит и "звучит".Поэтому многие политики и менеджеры осваивают актерский ликбез, изучая:
Еще одним условием создания привлекательного имиджа является знание правил этикета и умение вести себяв соответствии с ними. Однако особое значение в формировании имиджа имеют внешний вид и одежда человека.
19. Устные формы диалогического общения: деловой разговор и деловая беседа по телефону
Деловая беседа - устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые для этого полномочия. В ходе беседы происходит обмен информацией, поддерживаются деловые контакты и пр.
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает подписания договоров или выработки обязательных для выполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предшествовать переговорам или быть их составной частью.
Одна из главных задач беседы - убедить собеседника принять конкретные предложения.
Эффективность деловой беседы зависит от того, как партнеры готовятся к ней, знают ли, какими принципами надо руководствоваться на отдельных ее стадиях, умеют ли контролировать свое поведение во время беседы, умеют ли превратить разговор в диалог, учитывают ли психологические особенности партнера. Залог успеха деловой беседы - компетентность, тактичность и доброжелательность ее участников.
В деловой беседе выделяются такие основные фазы: подготовка к беседе; начало беседы; передача информации и аргументирование; принятие решения.
Требования этикета к встрече. Пунктуальность. На место встречи надо прийти на пять минут ранее от назначенного времени. Нужно заранее уточнить адрес, как доехать. Опрятность. Одеваться надо опрятно, в традиционном стиле - повседневный костюм, скромный галстук, хорошо вычищенная обувь. Придя за две-три минуты до встречи в приемную, надо четко назвать секретарю свое имя, фамилию, цель прихода. Если вы пришли в верхней одежде, нужно ее снять.
Начало деловой беседы. Задачи этого этапа: установление контакта с собеседником; создание рабочей атмосферы; привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.
Деловая беседа по телефону. Существуют правила рационального телефонного общения для «входящих» и «исходящих» разговоров. Тем не менее есть общие правила, которых надо придерживаться, независимо от того, нам звонят или мы звоним по телефону.
Первое правило: разговор с партнером по телефону нужно вести в положительном эмоциональном тоне. Поскольку часто приходится по телефону говорить с незнакомым человеком, надо чтобы первое впечатление об организации, которую мы представляем, было положительным.
Екатеринбургский колледж физической культуры
Разработка открытого урока по Дисциплине «Психология общения»
Тема урока «Деловое общение. Самопрезентация в деловом общении»
Дата проведения 20.03.2014
Цели и задачи:
Познакомить студентов понятием «деловое общение» и его видами
Формировать умение студентов участвовать в дискуссиях и спорах
Формировать умение у студентов строить структуру самопрезентации
Отрабатывать навык эффективного участия в решении спорных вопросов
Развивать умение работать в группе.
Воспитывать у студентов терпимость, ответственность, доброжелательность, коммуникативные способности.
Тип урока: комбинированный.
Методы проведения урока : беседа, объяснение, показ презентации, просмотр видео сюжета, групповая работа студентов, самостоятельная работа учащихся, решение ситуационных задач
Оборудование: план-урока, мультимедиа, раздаточный материал для студентов
План урока:
Деловое общение и его виды.
Вербальные и невербальные средства делового общения.
Коммуникативная культура в деловом общении.
Самопрезентация в деловом общении
Ход урока :
Организационный этап (5 – 7 минут)
Здравствуйте уважаемые студенты! Прошу присаживайтесь. Доброе утро, уважаемые коллеги.
Тема занятия «Деловое общение и его виды. Самопрезентация в деловом общении». Наша с Вами совместная цель сегодня – обобщить свои теоретические знания в области делового общения, рассмотреть деловое общение как коммуникационный процесс и практически представить навыки делового общения в своей самопрезентации.
Но прежде – учет посещаемости.
Мотивация учебной деятельности.
В жизни каждый человек большую часть времени проводит в деловой среде: в школе, на производстве, в учреждениях, общественных местах и т. п.
Люди постоянно общаются между собой – с начальниками и подчиненными, с учителями и родственниками, с продавцами, соседями и т.д. Мы постоянно пытаемся кого-то в чем-то убедить или разубедить, уговорить или отговорить.
Например, подсчитано, что ученик средней школы на протяжении своей учёбы вступает в деловые контакты с 25–30 учителями, присутствует на 10 тысячах уроков, каждый из которых - это делового общения.
А сколько сборов, собраний, всевозможных заседаний, деловых встреч в жизни каждого из нас!
Надеюсь, что сегодняшний урок даст ответы на эти и другие интересующие вас вопросы по теме «Деловое общение».
Контроль знаний:
Следующий этап нашего урока – контроль знаний. Сейчас мы проверим Ваши знания в сфере общения, которые Вы получили на уроках ранее.
II. Опрос студентовпо пройденному материалу (10 мин.)
Письменно ответить на Вопросы:
Что такое общение?
Вербальная коммуникация - это…
Невербальная коммуникация – это..
ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ И ЕГО ВИДЫ
Деловое общение – вид общения, при котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. Деловое общение отличается от общения в широком смысле тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения.
Функции делового общения:
организация совместной деятельности;
формирование и развитие межличностных отношений;
познание людьми друг друга;
информативная, коммуникативная, воспитательная, нравственно-психолгическая и др.
Первое впечатление: не всегда верно, но всегда устойчиво
Как вы думаете: за какое время один человек составляет свое первое впечатление о другом? В течение первых 60 – 90 секунд в нашем подсознании создается образ человека. Надежность визуального оценочного метода составляет около 80%.
Аксиома публичного выступления гласит: у оратора никогда не будет второго случая произвести первое впечатление. Первое впечатление содержит эмоциональный и оценочный компоненты. Исследования подтверждают, что в 75 % случаев первое впечатление оказывается верным.
Что фиксируется при формировании первого впечатления:
Внешний облик.
Оформление внешности.
Экспрессия, внешняя выразительность.
Выполняемые действия.
Предполагаемые качества личности.
Первое впечатление складывается на основе вербальных (то, что мы говорим), вокальных (то, как мы говорим) и визуальных (то, как мы при этом выглядим) компонентов общения.
О приемах установления контакта:
улыбка, доброжелательный взгляд;
приветствие, включающее рукопожатие и слова;
обращение к партнеру по имени-отчеству, с этой целью – представление, знакомство, обмен визитными карточками;
проявление дружеского расположения, использование для этого шутки, юмора, комплиментов, видимого участия;
подчеркивание значимости партнера, фирмы, которую он представляет, проявление уважения к нему, демонстрируемое словами, мимикой, жестами, позой, организацией пространственной среды;
открытое признание достоинств вашего партнера.
Вербальные компоненты – это смысл первых 10 слов, в число которых входят слова приветствия, представление себя, передача вашего отношения к встрече. Обязательно произносится и имя человека, на которого вы хотите произвести хорошее первое впечатление.
Вокальные компоненты – то, как мы говорим эти слова: скорость, интонация, тембр, громкость, ударение, ритмика. Для каждого слова существует только один способ его написания и более сотни различимых на слух и по смыслу вариантов его произнесения. Вокальная гибкость придает семантическое многообразие одним и тем же словам.
Например , обратите внимание на то, как меняется смысл.
" Я должен получить эту работу ". (Я должен получить эту работу, а не вы.)
" Я ДОЛЖЕН получить эту работу ". (Я должен получить эту работу, а не сделать что-то другое.)
" Я должен ПОЛУЧИТЬ эту работу ". (Я должен получить эту работу, а не отклонять предложение или критиковать его).
" Я должен получить ЭТУ работу ". (Именно эту, а не какую другую.)
" Я должен получить эту РАБОТУ ". (Хотя она мне и не нравится.)
Задание 1
Произнесите фразу с разными интонациями.
1. Умница! Молодец! (с благодарностью, с восторгом, иронично, огорченно,
гневно)
2. Я этого никогда не забуду (с признательностью, с обидой, с восхищением,
с гневом).
3. Спасибо, как это вы догадались! (искренне, с восхищением, с
осуждением).
4. Ничем не могу вам помочь (искренне, с сочувствием, давая понять
бестактность просьбы).
5. Вы поняли меня? (доброжелательно, учтиво, сухо, официально, с угрозой).
6. До встречи! (тепло, нежно, холодно, сухо, решительно, резко,
безразлично).
7. Это я! (радостно, торжественно, виновато, грозно, задумчиво, небрежно,
таинственно).
8. Я не могу здесь оставаться (с сожалением, значительно, обиженно,
неуверенно, решительно).
9. Здравствуйте! (сухо, официально, радостно, грозно, с упреком,
доброжелательно, равнодушно, гневно, с восторгом).
К визуальным компонентам (то, как мы выглядим в процессе общения), на которые следует обращать внимание, относятся: мимика, взгляд, жесты, осанка, одежда. Многое из того, что вы хотите сказать, вы можете выразить своими жестами, одеждой и манерой поведения.
Одежда, которую вы носите, говорит окружающим людям о многом.
Люди формируют свое мнение о вас в течение первых же секунд , просто бросив взгляд - даже до того, как вы откроете рот.
Устраиваете вы деловую презентацию, произносите речь, отвечаете на вопросы в телевизионном интервью, выступаете перед коллегами по работе - в любом случае очень важно, какое первое впечатление вы производите.
Если ваша внешность привлекательна, то вы можете склонить аудиторию на свою сторону еще до того, как произнесете первое слово. Точно так же можно оттолкнуть от себя людей, если ваш внешний вид, скажем мягко, не совсем уместен.
Задание 2
Важно, что самопрезентация происходит всегда, независимо от того, насколько оратор себе ее представляет и как к ней относится.
Например, два оратора собираются выступить на конференции. Впишите, какие качества демонстрируют выступающие.
Оратор 1
Оратор 2
Надевает лучший дорогой деловой
костюм, белую рубашку, модный
галстук
Демонстрирует
Надевает джинсы и старый свитер
Демонстрирует
________________________________
________________________________
Задание 3
Работа в микро группе по 4-6 участников. Группа помогает каждому найти
ответы на следующие вопросы:
1. В чем особенности вашего имиджа? Насколько он приемлем в деловом мире?
2. Подумайте, что нужно сделать, чтобы ваш имидж способствовал успеху в
деловом мире:
а) как улучшить внешнее впечатление;
б) какие деловые качества нужно приобрести, какие усовершенствовать, от
каких недостатков характера необходимо избавиться.
Виды делового общения.
Виды коммуникаций в деловом общении можно разделить на следующие группы.
Вербальные. В качестве таких коммуникаций используется человеческая речь, с помощью которой передается основная часть информации.
Невербальные коммуникации – это обмен информацией с помощью жестов и мимики. Они позволяют поддерживать психологический контакт между собеседниками. С помощью невербальных средств общения обмен информацией приобретает эмоциональную окраску. Такой вид коммуникаций в большинстве случаев не поддается контролю со стороны говорящего и реализуется на подсознательном уровне.
2. ВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение.
Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.
К монологическим видам относятся:
Приветственная речь ;
Торговая речь (реклама);
Информационная речь ;
Доклад (на заседании, собрании).
Диалогические виды:
Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему.
Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений.
Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу.
Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения.
Дискуссия ;
Совещание (собрание);
Пресс-конференция .
Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог.
Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.
Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.
По содержанию деловое общение может быть разделено на:
Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;
Когнитивное - обмен знаниями;
Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;
Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.
По средствам общения возможно деление на такие четыре вида:
Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;
Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий;
Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;
Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
Давайте посмотрим, как эмоциональное состояние человека отражается в его позах и жестах. Напоминаю, что анализировать их следует в совокупности, в контексте и в свете культурных традиций.
Открытые жесты - свидетельство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в нескрещенных и незамкнутых позициях рук и ног.
Руки:
1. Открытые ладони - честность, откровенность;
2. Ладонь, повернутая вверх - просящий жест, с такой позицией легче всего добиться выполнения просьбы, так как она не демонстрирует давления со стороны того, кто просит;
3. Ладонь, повернутая вниз (смотрит в пол), - властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, ощущается психологическое давление;
4. Руки сжаты в кулаки - агрессивное состояние.
Большой палец спрятан вовнутрь - боязнь или страх сделать что-либо такое, что вызовет критическую оценку.
Рукопожатия:
1. Ладонь, повернутая вверх - готовность подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование признается;
2. Ладонь, повернутая вниз - стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию;
3. Ладонь ребром вниз - позиция равенства.
Ноги:
1. Носок ноги -показатель заинтересованности - своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или кого находит привлекательным;
2. Широко расставлены ноги в позиции стоя - агрессия, в том числе и сексуальная;
3. Широко расставлены ноги в позиции сидя - уверенность, внутренняя расслабленность, демонстрация сексуальности.
Закрытые жесты
Закрытые жесты говорят о психологической закрытости, желании изолироваться, уйти от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук и ног.
Руки:
1. Руки, перекрещенные на груди - попытка спрятаться, отгородится от ситуации, негативная реакция;
2. Скрещенные на груди руки со сжатыми в кулаки ладонями - усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки. Скрещенные руки с пальцами, плотно обжимающими предплечья - негативно-подавленное отношение к ситуации;
3. Скрещенные руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх,- чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев);
4. Одна рука перехватывает другую руку, вертикально идущую вдоль тела в области предплечья, локтя или плеча: более легкая форма перекрещенных рук - говорит о контролируемом напряжении;
5. Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую - попытка сохранить эмоциональное спокойствие;
6. Одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжет или прическу - скрытая нервозность;
7. Человек двумя руками держит предмет в руках:
сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашечку с чаем или кофе - попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность;
8. Переплетенные пальцы, сцепленные руки - негативное отношение;
9. Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) - уверенность, уверенное отношение к чему-либо.
Руки за спиной:
1. Одна обхватывает другую в области ладони - самоуверенность, властность, чувство превосходства;
2. Одна рука обхватывает запястье другой - попытка самоконтроля;
3. Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки - попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае;
4. Выставлен большой палец наружу - демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства;
5. Руки в карманах, большие пальцы снаружи - уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин - агрессия, доминирующий характер;
6. Большие пальцы, торчащие из задних карманов,- доминирующий характер.
Ноги:
1. Перекрещивание ног (нога за ногу) - защита, тенденция к замкнутости. В целом, жест интерпретируется в зависимости от конкретной ситуации. Например, при чтении долгой и нудной лекции студенты устают, и некоторые из них скрещивают ноги;
2. Перекрещенные руки и перекрещенные ноги - неодобрение, неприятие, усиленная защита;
3. Перекрещенные ноги и сплетенные пальцы на коленях - сосредоточение, замкнутость;
4. Перекрещенные лодыжки - зашита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.
Коммуникативная культура - это знания, умения, навыки в области организации взаимодействия людей в деловой сфере, позволяющие устанавливать психологический контакт с деловыми партнерами, добиваться точного восприятия и понимания в процессе общения, прогнозировать поведение деловых партнеров, направлять поведение деловых партнеров к желательному результату.
Высокий уровень коммуникативной культуры определяется наличием у субъекта общения следующих таких личностных качеств, как эмпатия, конкретность, инициативность, открытость и др.
Нравственные требования к общению связаны с признанием ценности каждой личности и включают в себя:
Вежливость - это выражение уважительного отношения к другим людям, их достоинству, проявляющееся в приветствиях и пожеланиях, в интонации голоса, мимике и жестах. Антипод вежливости – грубость, в результате которой работники теряют в производительности труда в среднем около 17%.
Корректность - умение держать себя в рамках приличия в любых ситуациях, прежде всего, конфликтных.
Тактичность - чувство меры, границ в общении, превышение которых может обидеть человека, поставить его в неловкое положение.
Скромность в общении означает сдержанность в оценках, уважение вкусов других людей. Антиподами скромности являются высокомерие, развязность, позерство.
Точность выполнения данных обещаний и взятых обязательств. Неточность нередко граничит с аморальным поведением - обманом, ложью.
Предупредительность - это стремление первым оказать любезность, избавить другого человека от неудобств и неприятностей.
Особенности личности позволяет говорить об уникальности индивидуальной коммуникативной культуры и способности к ее развитию в процессе социально-психологического обучения.
Задание 4:
Составить социально-психологический и морально-этический портрет современного идеального учителя физической культуры
(какими качествами он должен обладать, чтобы преуспеть в деловом общении с учениками, коллегами, родителями) :
(НАПРИМЕР: социально-психологический и морально-этический портрет предпринимателя )
1. Инициативность и способность вести поиск.
2. . Упорство и настойчивость.
3. Готовность к риску.
4. Ориентация на эффективность и качество.
5. Вовлеченность в рабочие контакты.
6. Целеустремленность.
7. Стремление быть информированным.
8. Умение систематически планировать и наблюдать
9. Способность устанавливать связи и убеждать.
10. Уверенность в своих силах и независимость.
Определение
Самопрезентация – это управление впечатлением, которое оратор производит на аудиторию с целью влияния на нее.
Самопрезентация – это вербальная и невербальная демонстрация собственной личности в системе внешних коммуникаций.
Виды самопрезентации
1. «Природная самопрезентация» свойственна всем людям, приобретается человеком с рождения. Уже с младенчества человек начинает формировать свой образ. Все это происходит естественно, без обдумываний и прогнозирований. Это природное распределение, естественный процесс определения человека в структуре общественного сознания. Недостаток: человек не может контролировать и корректировать процесс в рамках именно этой презентации, т. е. индивидуум не выбирает, положительной ли будет его природная самопрезентация или же она будет носить негативный характер (бездумная, неконтролируемая личностью презентация самого себя).
2. «Искусственная самопрезентация», главная цель которой – завоевание лояльности со стороны группы людей, значимой для «презентуемого». Иными словами, чтобы завоевать расположение важных для нас людей (и не имеет значение, важны они в данной конкретной ситуации, или же всегда имеют значимость для нас), мы выстраиваем алгоритм коммуникативного процесса с «потенциальной аудиторией».
Внешность оратора
1. Одежда – своеобразная визитная карточка оратора.
Психология одежды рассматривает оформление внешности как многомерную информацию о личности. При формировании первого впечатления об ораторе одежда всегда фиксируется аудиторией как знак привлекательности или непривлекательности. Правильно одеться с позиции психологии восприятия значит грамотно управлять самопрезентацией.
3. Одежда при общении с людьми выполняет три функции: презентационную, регуляторную, информационную.
В одежде наиболее информативно:
Цена. Восприятие цены складывается из трех факторов – качество одежды, дефицитность, модность.
Силуэт. Чем больше силуэт одежды оратора приближен по форме к вытянутому прямоугольнику, тем выше его статус в глазах воспринимающих. Такому силуэту соответствует одежда делового стиля.
Цвет. В российской традиции ахроматические цвета (черный, белый, серый) поднимают статус. Подходят также «цвета экологии» – цвет земли, песка, глины, воды, неярких цветков растений и др.
Деловой этикет оратора
Деловой этикет – инструмент самопрезентации, построения отношений с аудиторией. Хорошие деловые манеры оратора проявляются в следующем:
Обращение со временем: начинать и заканчивать выступление необходимо вовремя.
Четкое определение темы, плана и регламента выступления в начале, а также четкое соблюдение регламента
Специально отведенное время для ответов на вопросы.
Умение отвечать на вопросы, реагировать на замечания, несогласия слушателей – показатель мастерства и общей культуры оратора.
Комплименты аудитории – часть этикетной культуры. Например, вначале выступления можно сказать: «Я рад, что мне представилась возможность выступить перед такими специалистами, как вы», «Выступать перед вами – большая честь для меня» и т. п.
Речь оратора: стилистика речи, подбор выражений, выбор примеров и прочего зависят от особенностей аудитории. С разными целевыми группами необходимо говорить «на разных языках» (каждая из них требует адаптации речи к своей специфике, например, аудитория, состоящая из топ-менеджеров, студентов, пенсионеров). Однако в любой аудитории одобряется правильный литературный язык. Грамотная речь свидетельствует об уровне образованности и общей культуры оратора и буквально выдает происхождение оратора и историю его жизни.
Специфика речи оратора
Постарайтесь убрать из своей речи отрицательные слова и высказывания. Ваш образ должен содержать только позитив.
Алгоритм самопрезентации
1. Анализ потенциальной аудитории, на которую направлен процесс самопрезентации.
2. Выстраивание, основываясь на первом этапе, стратегии вербального и невербального проявления собственной личности в соответствии с местом самопрезентации и временным промежутком ее реализации.
3. Контроль и корректировка своих действий в соответствии с ситуацией.
4. Реализация «природной самопрезентации» вне контекста «искусственной». Помните, что Вы и есть ваше лицо, «бренд», «имидж», «фирменный стиль» и все понятия, с этим связанные. И в Ваших руках возможность корректировать, изменять Вас же самих, если, конечно, Вы видите смысл в «искусственной самопрезентации».
Самопрезентация на собеседовании
Собеседование – это наилучший способ продемонстрировать работодателю свои лучшие качества. Собеседование – более гибкая форма проверки работника, чем, например, анкетирование или тестирование. Необходимо использовать эту гибкость с пользой для себя.
Один из лучших способов снизить волнение – хорошо подготовиться к собеседованию. Узнайте о компании, в которую собираетесь устраиваться. Проведите пару тренировочных занятий с друзьями. Пусть они сыграют роль злобных и хищных работодателей.
Очень многие кандидаты забывают старую истину, что лучший экспромт – это заранее подготовленный экспромт. Список вопросов, наиболее часто задаваемых на собеседовании, не так велик. Совсем не трудно заранее подготовить ответы на них, чтобы во время интервью чувствовать себя спокойно и уверенно.
Язык тела
При подготовке к интервью психолог Элери Сэмпсон советует проанализировать особенности своего поведения:
Как Вы используете свою улыбку?
Стоите (или сидите) ли Вы прямо?
Есть ли у Вас зрительный контакт с собеседником?
Не выглядите ли Вы нервным?
Как Вы используете свои руки?
Как Вы входите в комнату?
Является ли Ваше рукопожатие сильным и деловым?
Стоите ли Вы слишком близко или слишком далеко к людям, когда говорите с ними?
Дотрагиваетесь ли Вы к человеку, когда говорите с ним?
Положительные сигналы
Сидите (стоите) прямо, немного подавшись вперед, с выражением настоящего интереса.
Во время разговора спокойно и уверенно смотрите на говорящего.
Фиксируете на бумаге ключевые моменты беседы.
Когда Вы слушаете, у Вас «открытая поза» : руки на столе, ладони вытянуты вперед.
Используете «открытые жесты» : руки открыты или подняты вверх, словно Вы растолковываете какую-то мысль своим коллегам.
Улыбаетесь и шутите, чтобы снизить напряжение.
Отрицательные сигналы
Ерзаете на стуле.
Смотрите не на говорящего, а разглядываете потолок или вывески за окном.
Чертите бессмысленные линии.
Отворачиваетесь от собеседника и избегаете встречаться с ним взглядом.
Скрещиваете руки на груди и закладываете ногу за ногу (защитная поза).
Используете закрытые, угрожающие жесты, например, машете указательным пальцем, чтобы отстоять свое мнение.
Сидите с безучастным видом, ворчите или скептически ухмыляетесь.
Домашнее задание «САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ »
Цель: научиться преодолевать страх перед выступлением, самовыражаться, заинтересовать своей неповторимой личностью.
Задание Составьте и произнесите РЕЧЬ «Я».
Тема её – вы сами.
Подсказка.
Ваше выступление – это ваша визитная карточка. Цель её – познакомить с собой, представить себя, заинтриговать собой, по возможности обаять аудиторию. Найдите для такого хорошо знакомого вам предмета разговора, как информация о себе, своём характере, увлечениях, достоинствах и недостатках, неожиданный приём, ассоциацию, чтобы не только сообщить свои анкетные данные, но и наиболее искренне и полно представить свой внутренний мир. Итак, «заговори, чтобы я тебя познал», понял и заинтересовался тобой. (Русская пословица: конь узнается по езде, а человек по разговору).
На подготовку двух-, трёхминутной речи потратьте не более 10 минут. Вы впервые получили задание сочинить свое собственное выступление. И здесь и в дальнейшем, произнося тренировочные речи, руководствуйтесь следующим советом: написанный текст держите перед собой, лишь изредка заглядывая в него. Избегайте механического чтения. Внимание и сосредоточенность помогут вам удержать в памяти и воспроизвести написанное вами близко к тексту. Особенно важно не терять связь со слушателями, публично мыслить и активно выполнять свою действенную задачу.
Вопросы для самоконтроля
1. Что такое самопрезентация?
2. Каковы виды самопрезентации?
3. Какую информацию можно узнать по внешности оратора?
4. Что подразумевает деловой этикет оратора?
5. Что такое невербальная коммуникация в деловом общении?
6. Каковы правила самопрезентации на собеседовании?
При ведении деловых переговоров самопрезентация занимает одно из ключевых мест, поскольку сегодня на перенасыщенном конкурентном рынке соперничество ведется не столько между товарами и производителями, сколько между имиджами и лицами представителей.
Сформированный при личном общении между партнерами положительный Я-образ обеих сторон дает девяностопроцентную гарантию плодотворного сотрудничества. И только десять процентов информации, влияющей на успех, будет о товаре или услуге.
Но это не значит, что самопрезентация в переговорах – это бесконечный рассказ о себе. В процесс создания положительного мнения включается ряд вербальных и , помогающих создать качественное первое впечатление.
Такой психологический феномен, как самопрезентация, включает в себя весь процесс деловой коммуникации, внешний вид, тембр и громкость голоса, взгляд и многое другое.
Условно все факторы, влияющие на первое впечатление, можно разделить на следующие категории:
– Визуальные
– Коммуникативные
– Качественные
– Эмоционально-чувственные
Визуальные факторы работают на создание первого впечатления еще до того, как люди начинают говорить. С точки зрения психологии по эффекту айсберга люди создают впечатление друг о друге, даже просто проходя мимо по улице, составляя на основе визуальных впечатлений полное представление о другом человеке в течение десяти секунд.
Существует несколько достаточно простых, но действенных рекомендаций по поводу внешнего вида участника деловых переговоров.
Одежда должна быть идеально подобрана по размеру и фасону, и, кроме прочего, соответствовать ситуации. Деловой стиль предполагает простой костюм двойку с блузой. Для женщин идеальна юбка длиной до колена, она подчеркнет женственность, и при этом позволит остаться в допустимых рамках приличия. Не стоит увлекаться обтягивающими вещами и глубокими декольте. Внимание собеседника должно быть сконцентрировано на лице партнера, а не на открытых участках тела.
Общепринятое мнение о том, что черные тона в деловом костюме должны преобладать – миф. Не стоит надевать на себя все цвета радуги, но серо-черное одеяние создаст впечатление скучного и ординарного человека. Небольшая яркая деталь, блуза или галстук легкого оттенка позволит не изменить стиль, но креативно заявить о себе.
Ухоженный внешний вид, осанка, чистые волосы и маникюр должны быть безупречными не столько для того, чтобы обращать на себя внимание, сколько для того, чтобы внимание на этом не акцентировать. К тому же от осознания идеального образа приходит и уверенность в себе.
И не совсем визуальный пункт, который создает первое впечатление – хороший дорогой парфюм. Запах запоминается вместе с человеком, и плохой тоже. Стоит потратиться на эту часть имиджа, но, кроме дороговизны, запах должен подходить и отражать внутреннее состояние.
Самопрезентация в переговорах достаточно сильно отражается в коммуникативных навыках партнеров. Хоть деловая коммуникация – это глобальная отрасль этикета и психологии, есть несколько достаточно простых советов о том, как расположить к себе людей и как стать интереснее в глазах собеседника.
Чтобы построить грамотную самопрезентацию , рекомендуется составить план, он поможет определить, как стать интереснее и полезнее собеседнику. Создание такого плана предполагает описание и разбор своих качеств по всем перечисленным пунктам и выяснение своих сильных и слабых сторон и дальнейшая работа над ними. Затем составляется стратегия ведения беседы и подправляются недоработанные моменты. План самопрезентации позволит более обстоятельно подойти к делу и наилучшим образом заявить о себе.
Качественные характеристики самопрезентации в деловом общении проявляются в квалифицированности специалиста и его осведомленности в теме обсуждения. Приветствуется владение профессиональным лексиконом. Но этот пункт стоит на третьем месте исключительно потому, что профессионализм без двух первых факторов не имеет смысла.
Стоит тщательно готовиться к диалогу, предусматривать ответы на возможные вопросы, и прорабатывать все варианты развития диалога. и своих знаниях позволяет легко маневрировать в диалоге и создавать впечатление первоклассного специалиста.
Поскольку даже самый серьезный деловой партнер – тоже человек, то эмоционально-чувственные критерии самопрезентации иногда играют большую роль, чем все вышеперечисленное.
Чтобы понять, как расположить к себе людей, стоит подумать о том, что приятно лично вам. Улыбка, вежливое обращение и приятные слова, похвалы, но не захваливания, помогут собеседнику легче воспринимать информацию от вас, и вы сможете провести свою самопрезентацию максимально эффективно.
